英語新聞ウォールストリートジャーナル(WSJ)から見た起業・ビジネスのヒント

英語がわからなくても最新アメリカビジネス事情を知りたい人、集まれ!
グローバルビジネスマンなら必読の英語新聞「THE WALL STREET JOURNAL(ウォールストリートジャーナル)」。ウォールストリート・ジャーナル研究家の高尾亮太朗が、最新の記事を解説し、起業・ビジネスのヒントを提供いたします。

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【650号】書店減少に直面した専門写真集、その新しい販売方法とは?
 

coffee table book


◎本日のニュース

1)見出し
Coffee Table Books Can Be Tough to Sell in the Digital Age

【出典】
http://goo.gl/fbevj


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2)要約
実店舗型書店の減少に伴い、
専門写真集は販路の変更を余儀なくされている。
その理由は、専門写真集は、
書店での立ち読みにより発見され購入される確率が高いからである


一方で、成長するネット書店は、
ベストセラーや販促にお金が掛けられた書籍の販売に
力を入れる傾向があるため、
専門写真集の販売にはプラスに働きにくい。

そこで専門写真集出版社が目を付けたのが、
本以外の商品を販売する専門店。同じ内容の専門店で販売すれば、
競争の激しい書店よりも見込み客の注意を引きやすいからである。
また、小売店のディスプレーとしての販売にも注目している。

電子書籍の増加も、専門写真集にはマイナスの影響を及ぼす。
それは、電子書籍は1ページずつ読み進める書籍の方が、
途中から読むことの多い専門写真集よりも、
電子化されやすいからである。これに対し、
読者との接点を増やすために、
デジタル化を進める専門出版社もある。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
The decline of the traditional bookstore is forcing
specialist publishers like Quarto Group Inc.
to come up with new ways to attract sales.

4)キーとなる英文の和訳
従来型書店の減少により、
クアルトグループ社のような専門出版社は、
売上を伸ばすための新しい方法を考え出さざるを得なくなっている


5)気になる単語・表現
come up with自動詞句〜を思いつく;
〜を発見する;〜を提出する、申し出る
attract他動詞(支持・評判・資金など)を得る;(注意・
興味など)を引く

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
記事で取り上げられている専門写真集とは、
画像主体の実用書や趣味本を指します。例えば、
ケーキデコレーティングや犬のトリック、ピストルの歴史など。
クアルトグループ社(Quart Group Inc.)は、
贈り物や趣味の本として購入される専門写真集を出版しています。
このクアルトグループが、外部環境の変化により販路の変更を
余儀なくされています。その外部環境の変化は、
以下のようにまとめることができます。

【クアルトグループが直面した外部環境の変化】
[1]実店舗型書店の減少・ネット書店の普及
[2]電子書籍の増加

いずれも、クアルトグループにとってはマイナスに働きます。
1について、実店舗を持つ書店が減少し、
アマゾンのようなネット書店が増えることは、
立ち読みを購入動機としてきた専門写真集に、
売上減少という影響を及ぼします。専門写真集は、
目的買いすることが少なく、
何となく書店で立ち読みしていた時に見つけて購入する、
というパターンが多いからです。
実店舗型書店では立ち読みはできますが、
ネット書店では実店舗と同じような立ち読みはできません。
実店舗型書店の減少について、
次のような数字が紹介されています。

【アメリカの実店舗型書店数の推移】
2012年 28335店
2013年予測 27366店

1年間で約3.4%の減少で、今後のこのペースが続くようです。
実店舗数が専門写真集の売上に比例すると考えると、
従来の販売方法に固執する限り、
専門写真集の売上は減少を余儀なくされます。
よって、新しい販路開拓が必要とされるのです。

さらに、ネット書店は、ベストセラーや販促が強化され
た本の販売に力を入れる傾向があるため、
数の売れない専門写真集は、ネット書店の目立つ場所に
掲載されることはあまりありません。これも、
専門写真集の売上減少の要因になります。

2について、電子書籍の多くは、ビジネス本や小説など
1ページずつめくりながら読み進める書籍です。一方、
専門写真集は、1ページずつ読むというよりも、
ぱっと眺めるという読み方をするもの。
(今のところ)電子書籍には不向きな書籍になります。
実際、クアルトグループの米国部門売上のうち、
電子書籍は3.5%に過ぎません。(2012年実績)それだけ、
電子化された書籍が少ないということであり、
売れていないということでもあります。

実際、欧州の景気後退の影響もあるものの、
クアルトグループの2012年売上は、18億900万ドル。
前年よりも、約2.8%減少しています。そこで、
クアルトグループは、新たに販路を開拓しました。
まとめると、次のようになります。

【クアルトグループが開拓した新しい販路】
[1]対個人→本以外の物を販売する専門店に販売
[2]対法人→ディスプレーとして小売店に販売

1について、本以外の物を販売する専門店とは、
リフォーム専門店や美術専門店・手芸店など。
専門店にはその専門性を求めた消費者が来店します。
そして、同じ専門の写真集のターゲットは、
その来店客と同じです。同じ専門性の小売店で
専門写真集を販売することで、
ターゲット層へのリーチが容易になるのです。
一方、数多くの書籍を扱う書店では、書籍間の競争が激しく、
来店客になかなか専門写真集を見つけてもらえません。
また、
書店は専門写真集のターゲット以外の消費者も利用するため、
たまたま専門写真集を見つけてもらっても、
ターゲットである保証はありません。よって、
同じ専門性を持つ小売店の方が、
より効率的に販売できることになります。

2について、クアルトグループは、
アパレルショップのアーバンアウトフィッターズ(Urban Outfitters)に、
ディスプレーとして専門写真集を販売しています。これは、
専門写真集を、
本ではなく見せるためのパーツとして捉えたことになります。
さらに、アーバンアウトフィッターズでは、
ディスプレーとして展示されるだけでなく、
その場で来店客が購入できるそうです。
ディスプレーとして小売店に販売するだけでなく、
商材としても販売することができるのです。

このように、クアルトグループは書店以外の実店舗を
新たな販路としましたが、
デジタル化を専門写真集の販売につなげる動きもあります。

【専門写真集の新しい販売手法】
電子化により読者との接点を増やす

例えば、フィクション・ノンフィクション書籍を出版する
ソースブックス(SourceBooks)は、
レシピ本などの専門写真集を電子化することにより、
筆者と読者がコミュニケーションできるようにしています。
記事には明記されていないですが、
恐らくQ&Aの仕組みなどを取り入れているのでしょう。
また、軍事関連の歴史書を出版するオスプレーグループ(
Osprey Group)は、
ウェブサイトで読者による投票を実施し、
次の出版物を決めています。
これも、読者との双方向コミュニケーションです。

従来出版社は、書店や広告を通じて、
読者とのコミュニケーションを行って来ました。
言わば、BtoBが主体です。これが、電子化・
ネットを利用することで、
BtoCに転換できます。専門写真集は、
読者とのコミュニケーションを強化することで、
書店に頼らないBtoC型販売に転換しようとしています。

Quarto Group http://www.quarto.com/
SourceBooks http://www.sourcebooks.com/
Osprey Gourp http://www.ospreygrp.com/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)実用書や趣味関連の専門写真集は、
実店舗型書店の減少や電子書籍の増加により、
販売方法の転換を余儀なくされている。

2)というのは、専門写真集は、
実店舗型書店での立ち読みが大きな購入機会であり、
1ページずつ読み進める読み方がされないことにより、
電子書籍に不向きだからである。

3)そこで、開拓された新たな販路・販売手法は、
本以外の物を売る専門店とディスプレーとしての販売である。

4)同じ専門性を持つ専門店で販売することで、
見込み客に効率的に販売できる。また、
ディスプレーとして小売店に設置されると、
商品としての販売にもつながることができる。

5)また、電子化・ネットを利用して、
読者との直接コミュニケーションに力を入れている。
書店を介したBtoB型販売から、
BtoC型販売への転換である。
*************************

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編集後記
画像メインの専門書はあまり見ないですが、
画像だけについて言えば、最近の無料雑誌の画像クオリティは、
本当に高いと思います。
特に、JAL系カードの会員誌や日経系の無料雑誌。
パラっと見て捨てるのがもったいないぐらい。
このような無料雑誌が増えることで、
写真集やファッション誌・旅行誌は
相当売上を減らしているのではないでしょうか。

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【649号】ベストバイの価格交渉サービスがもたらす思わぬ効果とは?
 

ベストバイの店舗

By osde8info


◎本日のニュース

1)見出し
How to Beat Amazon: Best Buy Edition

【出典】
http://goo.gl/40d9s


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2)要約
家電量販店・ベストバイ株の評価が向上している。
この要因は、ベストバイが導入した価格交渉サービスと
競合するアマゾンの売上税納付である。

ネット価格に合わせる価格交渉サービスを導入することで、
来店客はベストバイで購入することで生じかねない後悔を抱く
可能性を減らすことができる。また、
価格を提示してきた来店客に対し、
店員は積極的にクロージングを働き掛けることができる。

アマゾンは、

今年7月より一部の州で売上税を納付する予定である。
アメリカでの売上の半分以上が納付対象になるため、
アマゾンの価格が上昇する可能性が高い。
これにより、ベストバイの価格競争力が、
相対的に強くなるとされている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
But things have changed: new management are
shaking the company up, the consumer electronics market
 looks to be entering a new phase after years of
 Apple hegemony, and two of Amazon’s biggest advantages
are being clipped away.

4)キーとなる英文の和訳
しかし、事態は変化した。
つまり、新しい経営陣が企業を改革しており、
また消費者向け家電市場は、数年に渡るアップル人気の後、
新しい段階に入ろうとしている。
さらに、アマゾンがこれまで享受してきた最大の利点の二つが、
刈り取られようとしている。

5)気になる単語・表現
shake up他動詞句〜を動かす、〜をぐらつかせる、乱す
phase名詞一つの姿;段階、時期
hagemony名詞指導権
clip away他動詞句(毛・植木など)を刈り取る、はさみで摘む

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
アメリカ最大の家電量販店・ベストバイ(Best Buy)は、
アマゾンなどネット通販との価格競争で劣勢を余儀なくされていま
した。
さらに、実店舗はネットで購入する消費者の体験の場となり、
所謂ショールーム化に直面。ベストバイはもう終わりか、
とまで考えられていたそうです。そのベストバイにも、
未来が開けてきた模様です。

その要因は、内部環境・
外部環境の変化として挙げることができます。

【ベストバイに好影響をもたらした内部環境・外部環境の変化】
[内部環境]価格交渉サービスの導入
[外部環境]アマゾンの売上税納付義務の発生

内部環境について、新経営陣が導入した価格交渉サービスとは、
実店舗でネット通販価格を示せば交渉できるというもの。
日本でも、ヤマダ電機やヨドバシカメラが導入しています。
この新サービスにより、
ネット通販との価格競争を優位に戦うことが
できます。
さらに、思わぬ効果があったそうです。それは、

店員がより積極的にクロージングするようになった

というもの。来店客が価格交渉をするということは、
価格さえ合えば買うというサイン。店員の立場から考えれば、
価格さえ合えば買ってもらえるということになります。
価格交渉サービスを始めることで、
来店客は気兼ねなく価格交渉できるようになり、一方、
店員は、来店客の示す価格に合わせば、
売上を獲得することができます。

以前までは、来店客とスムーズにコミュニケーションを始める
必要がありました。
そのコミュニケーションから顧客の要望をくみ取り、
その要望に合う商品を提案しなければなりません。ただし、
提案で買ってもらえるわけではありません。しかし、
価格交渉サービスを導入後は、
価格交渉によりコミュニケーションを
始めることができます。さらに、提示価格に合わせさえすれば、
ほぼ間違いなく売れます。両者を比べると、後者の方が、
いかに売上獲得までのハードルが低いかがわかるかと思います。

【売上までのハードルの高低】
[従来]コミュニケーション開始(高)→要望把握(高)→
売上成立(高)
[価格交渉サービス導入後]コミュニケーション開始(低)→
提示価格に合わせる(低)
→売上成立(低)

このハードルの低さにより、店員は積極的にクロージング(
売上成立)を
図ろうとします。価格交渉サービス導入により、
これまで欠けていた店員が積極的に販売するという
効果が生まれています。店員による積極的な販売は、
ネット通販では行えません。店員が積極的になることで、
ベストバイは実店舗の強みを活かすことができるのです。
価格交渉からのコミュニケーションにより、
常連客を作ることも可能なのです。

また、価格交渉サービスは、
来店客のリスクを下げる効果があります。
そのリスクとは、ベストバイでは高く買わされるのではないか、
というもの。このリスクがあるからこそ、
ベストバイでは商品を確かめるだけで、
実際に買うのはより安いネット通販という、
実店舗のショールーム化が生じることになります。しかし、
価格交渉サービスを使えば、
リスクを感じる来店客はリスクを減らすことができます。
スマホでネット通販価格を示して、
その場で交渉すればいいからです。
このリスク低減効果により、欲しい家電商品がある消費者は、
まずはベストバイに行って商品を確かめて、
交渉してみようと考えるようになります。つまり、
集客効果が生まれます。そして、来店してもらえれば、
そこには積極的な店員が販売します。失敗リスクを下げる効果は、
店員の積極的販売に好影響を与え、売上につなげるのです。

【価格交渉サービスがもたらすベストバイへの好影響】
[1]店員による販売姿勢の積極化
[2]消費者の失敗リスクの低減と集客増

外部環境の変化とは、
今年7月からアマゾンに売上税の納付義務が
生じるということ。
これにより、税額分が価格に上乗せされ、
価格が上昇すると予測されています。
これまでアマゾンの安値販売に悩まされていた
ベストバイにとっては、大きなプラスです。
アマゾン価格が上昇することで、
ベストバイの価格競争力が向上するからです。
価格交渉サービスでの交渉価格が上昇し、
ベストバイの収益は向上します。また、ベストバイは、
家電量販店でのシェア・規模との大きいことを考えると、
アマゾン値上げの好影響を一番享受するものと考えられています。

価格交渉サービスは、安いネット通販価格に合わせることなので、
単なる値下げと捉えることもできます。しかし、
価格交渉のしやすい環境を作ると考えれば、
来店客とのコミュニケーションが生まれやすくなり、
実店舗の強みである接客を活かせるチャンスと
考えることもできます。

Best Buy http://www.bestbuy.com/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)ベストバイへの評価が向上した要因として、
内部環境・外部環境の変化を挙げることができる。

2)内部環境の変化とは、価格交渉サービスの導入。
これにより、価格さえ合わせれば売上を稼ぐことができるので、
店員の販売姿勢は積極的になったという。さらに、
高く買うのではないかという消費者の失敗懸念を
払拭することもできる。これは、店舗への集客につながる。

3)外部環境の変化とは、
競合するアマゾンに売上税納付義務が生じるということである。
これにより、税額分だけアマゾン価格は上昇する見込みなので、
ベストバイの価格競争力は向上することになる。

4)家電量販市場での規模・シェアの大きさを考えれば、ア
マゾンの売上税納付の影響を一番享受するのは、
ベストバイとされている。

5)特に、価格交渉サービスは、
価格交渉のしやすい環境を作ることで、
コミュニケーションが生まれやすくなり、
実店舗の強みである接客を活かせるチャンスを
作り出してくれる。
*************************

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編集後記
郊外の家電量販店に行けば、
その来店客の少なさにびっくりします。
一方、駅前の家電量販店は、かなりの集客。
郊外店舗の多くは、もしかして赤字ではないでしょうか?
なら、これから減っていくかもしれません。

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| 高尾亮太朗 | 小売業 | 19:00 | comments(2) | trackbacks(0) | pookmark |
【648号】チェーンストアがビッグデータ活用を急ぐ事情とは?
 

オートゾーン

By ீ ๑ Adam


◎本日のニュース

1)見出し
Big Data Broadens Its Range

【出典】
http://goo.gl/g38mt


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2)要約
実店舗を持つ小売業でも、ビッグデータの活用が進んでいる。
自動車部品小売店のオートゾーンでは、

ビッグデータを活用することで、
店舗レベルでのサプライチェーンの最適化が行われ、
来店者の未購入率を下げようとしている。

ビッグデータの活用を進む背景には、
外部環境による影響も大きい。
まず、ベンチャーキャピタルなどにより、
巨額の資本がデータベース市場に流入している。
また、クラウド技術によるデータ利用の低コスト化も、
ビッグデータ活用を後押ししている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
The targeted deals are part of AutoZone Inc.'s strategy
to customize its global supply chain at the store level,
reducing the chances that customers will leave without
 making a purchase.

4)キーとなる英文の和訳
顧客属性別の特売は、オートゾーン社の戦略の一つである。
その戦略とは、店舗レベルで世界中のサプライチェーンを
カスタマイズすること。
これにより、顧客が買わずに退店する可能性を
減らそうとしている。

5)気になる単語・表現
deal名詞お買い得品、掘り出し物;商取引、契約
chance名詞見込み、公算、可能性

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
ビッグデータの活用が、ウェブサービスから
実店舗にまで広がっているという記事。取り上げられたのは、
自動車部品小売業のオートゾーン社(AutoZone Inc.)。
オートゾーン社は、顧客属性に応じた割引を実施しています。
日本で言えば、ポイントカードの利用に応じて、
レシートにてクーポンを発行するのに似ています。

まずは、ビッグデータの活用に関してですが、
活用する企業は大企業を中心に広がっています。
小売業では、シアーズホールディング社(Sears Holding Corp.)や
ウォールマートストアーズ社(Wal-Mart Stores Inc.)が
マーケティングに活用。先述のオートゾーン社と同じです。
製造業の事例では、シェブロン社(Chevron Corp.)が
油田やガス田開発に利用しているそうです。こちらは、
商品開発における利用と言えます。

このようにビッグデータ活用を進める企業が増えた背景には、
次のような外部環境の変化があります。

【ビッグデータ活用を支える外部環境の変化】
[1]巨額資本の流入
[2]クラウド技術などITの発展

1により、ビッグデータ活用サービスを進めるベンチャーが
増加します。その一方で、2により、
より創業しやすい環境が整います。つまり、
ビッグデータ活用サービスを進める企業が増えることにより、
サービスの低価格化が進み、
企業による活用が増えたことになります。

ビッグデータとは従来、ウェブ上におけるユーザー行動に
関するデータを指しました。例えば、
「ページのどの部分が一番注目されたのか」や
「購入までに掛かったどれぐらい時間がかかったのか」などが
ビッグデータで当たります。これらを分析することにより、
より販売力のあるページを作ることができます。
オートゾーン社は、これを実店舗に持ち込みました。

具体的には、実店舗の在庫を調整できる新ソフトを導入し、
在庫の最適化を実施。その最適化の際に使ったのが、
ビッグデータです。例えば、店舗周辺住民の車の種類という
ビッグデータを活用すれば、
どの部品をどれくらい在庫すべきかがわかります。
さらに、周辺住民に多い車種の部品を割引すれば、
売上を伸ばすことができます。これにより、来
店しても買わずに退店する確率を下げることができます。
また、デジタルの値札やPOPを利用すれば、
ビッグデータを活かした販促が即座に行うことができます。
記事には書かれていませんが、ビッグデータを活用すれば、
品揃えも店舗ごとに変わるかもしれません。

チェーンストアと言えば、同じ品揃えで同じ価格で販売する店舗を
多店舗展開することです。これにより、
低コストで店舗を増やせることができ、
収益を最大化できます。例えば、同じセブン-イレブンなら、
神戸の店舗でも大阪の店舗でも同一商品が同一価格で販売されてい

ということです。しかし、現実には、
店舗により品揃えは若干違います。
そして、マクドナルドでは、価格を地域により変えています。

品揃え・価格が店舗により異なれば、同一店舗の大量出店を進める
チェーンストア理論のメリットが小さくなります。逆に言えば、
これまでのような大量仕入れ・低価格販売では、売れなくなった
とも言えるかもしれません。ビッグデータ活用の裏には、
単に安いだけでは売れなくなったという事情があるのではないでし
ょうか。

AutoZone http://www.autozone.com/autozone/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)ビッグデータ活用は、ネット通販だけでなく
実店舗小売業にまで広がっている。

2)例えば、自動車部品販売のオートゾーン社は、
店舗周辺住民の車種というデータを品揃え・販促に活用している。

3)ビッグデータを使えば、属性別の販促ができるだけでなく、
店舗別の品揃え・価格設定が可能となる。

4)これが進めば、チェーンストア型小売業でも、
地域により品揃え・価格を変えることになり、
従来の同一店舗の大量出店から脱却することになる。

5)逆に言えば、従来のような大量仕入れ・
低価格販売ではモノが売れなくなり、
店舗により品揃え・価格を変えざるをえなくなったのではないか。
*************************

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編集後記
日経でもビッグデータ関連の記事が本当に多くなりました。
それだけ期待されているということですが、
最終的にはビッグデータを使ってどれだけ収益を上げるかです。
そう、費用対効果。
費用対効果という面では、まだまだ未知の世界だと思います。

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【647号】米玩具メーカー・クネックスブランズ、国内製造への回帰で直面した意外な課題とは?
 

レゴの玩具

By LostCarPark


◎本日のニュース

1)見出し
A Toy Maker Comes Home to the U.S.A.

【出典】
http://goo.gl/zKavp


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2)要約
フィラデルフィア郊外の玩具メーカー・クネックスブランズ社は、
数年前から製造を米国内に戻している。
その背景にあるのはリーマンショック。
米国内にある部品工場のリストラを避けるために、
玩具そのものの製造を国内に持ってきた。

国内で作るメリットもある。それは、

需要の変化に迅速に対応でき、
また安全性が厳しく問われる品質や材質の管理を徹底できることである。
また、人件費・物流費の高騰する中国の影響を和らげる効果もある。

もちろん、コストアップというデメリットは避けられない。
そこで、商品自体の再設計することにより、
コストの掛かる手作業の工程をできるだけ省いた。
しかし、国内に製造を回帰させることで、
海外生産の魅力や国内製造の難しさが逆に浮き彫りになった。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
To make that possible, the company has redesigned
some of the toys and even handed over to kids
a bit of the assembly formerly performed by hand in China.

4)キーとなる英文の和訳
それを可能にするために、玩具の一部を再設計してきた。
また、以前は中国で手作業で行なっていた組立作業の一部を、
利用者である子供に委ねることさえ行なってきた。

5)気になる単語・表現
hand over A to B他動詞句AをBに手渡す
assembly名詞組立
formerly副詞以前は、昔は

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
クネックスブランズ社(K’Nex Brands LP)は、
フィラデルフィア郊外の玩具メーカー。
実際には商品開発のみをしている模様で、
製造子会社のロドングループ(Rodon Group)が、
同じペンシルバニア州のハットフィールドに工場を持つようです。
数年前より、クネックスブランズは、これまで中国で委託製造した
玩具の製造を、ロドングループのハットフィールド工場で
行うようになりました。

国内製造に切り替えるきっかけになったのが、リーマンショック。
ハットフィールド工場のリストラを回避するために、
クネックスブランズが協力したと捉えることもできます。
しかしながら、クネックスブランズにも国内で製造するメリットがあります。

【玩具を国内で製造するメリット】
[1]需要の変化に迅速に対応できる
[2]品質や材質の管理を厳格化できる

1については、特に説明はいらないかと思います。
2については、小さな子供が扱う玩具ゆえ、
子供が口に入れることも多く、親はその品質に神経質になり、
玩具メーカーにとって安全性は何よりも重要なのです。
その重要な部分を、公衆衛生がアメリカよりも劣る
中国の委託工場に任せるのは、大変リスクの高い。
一方で、国内で製造すれば、中国よりもリスクは低減します。
さらに、工場監査も比較的頻繁に行うこともできます。
安全性のリスクを考えると、玩具の国内製造は
かなり大きなメリットがあります。

もちろん、国内製造をすると、人件費の違いから
コストアップにつながります。しかし、この課題を、
クネックスブランズはとても興味深い方法で解決します。それは、

商品を再設計する

という方法です。再設計の方法は、以下の3つに細分化できます。

【クネックスブランズが採った商品再設計の方法】
[1]手作業が必要な部品を無くす
[2]手作業な必要な組立を利用者の子供に託す
[3]機械化できる材質に変える

要は、手作業の工程を省き、できるだけ強みである
機械化工程に変えるということです。そのために、
1のように工程を無くしたり、
2のように商品の遊び方そのものを変えたり、
3のように材質を変えたりしているのです。面白いのは、
2の部分。組立にコストが掛かるなら、
それを買った人にやってもらおうという考えで、
開き直りとも捉えられます。しかし、実際に遊ぶ子供にしたら、
組立そのものも遊びの一つ。組立を子供にしてもらうことは、
コストダウンだけでなく、玩具の魅力アップにも繋がっているのです。

しかしながら、商品の再設計だけで、
すべてが解決するわけではありません。
クネックスブランズは、実際に国内製造を行うことで、
国内製造の難しさをコストの問題だけでないことを発見しました。
その問題とは、

製造インフラ不足

です。

例えば、中国では、手書きの設計図をぱっと書いて、
その場で説明すれば、すぐに100万単位の製造に
取り掛かってくれるようです。これが可能なのは、
サプライヤーと熟練労働者のネットワークが
充実しているからに他なりません。だから、
キーとなるサプライヤーに説明すれば、
その場で製造依頼が完了するのです。一方、
アメリカでは、サプライヤーを探すだけでも難しいようです。
それだけ、玩具や部品の製造業が脆弱という証拠。
2012年の貿易統計によると、
玩具・ゲーム・スポーツ雑貨の輸入金額は約355億ドル。
一方で、輸出はその1/3に過ぎません。大幅な輸入超過ということは、
それだけアメリカに製造能力が不足しているということを示します
アメリカで、100万単位の部品を揃えるのは、
不可能に近いのです。

クネックスブランズは、オバマ大統領の訪問を受けるなど、
大きな称賛を受けています。これは、
それだけアメリカで玩具を製造することが珍しいことの
裏返しでもあります。実際、クネックスブランズよりも
ずっと規模の大きなハズブロ社(Hasbro Inc.)や
マテル社(Mattel Inc.)に、国内製造の計画はありません。
シェールガス革命は、アメリカ製造業のコスト構造を大幅に転換するので、
製造業がアメリカで復活する要因とされています。
しかし、製造インフラ不足は、
それ以上に大きな障害になるのではないでしょうか。

K’Nex Brands http://www.knex.com/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)リーマン・ショックを境に、
玩具メーカーのクネックスブランズは、
製造を国内に戻してきた。

2)国内製造に戻すことで、
需要の変化への迅速な対応や品質・
材質への厳格な管理ができるというメリットがある。

3)一方で、コストアップという課題も抱えるが、
それには商品の再設計という方法で対応している。
組立工程そのものを商品の遊び方に転化するという、
興味深いことも行う。

4)しかし、コストアップだけが国内製造の課題ではない。
大量生産に対応できる中国のような製造インフラの不足、
という問題が浮上している。

5)この製造インフラ不足は、シェールガス革命の
メリットを吹き飛ばすほど大きな問題かもしれない。
*************************

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読む上で知っておくべき単語さえわかれば、
大まかな内容はわかるということ。
備忘録の意味でも、調べた単語をサイト上にアップしています。
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編集後記
WBC、本当に面白いですね。
参加するかどうか問題になったことが、信じられません。
どの程度、経済効果あるんでしょうか。
逆に、観戦のために帰宅を急ぐ人が多いと、
飲食店や小売店は打撃を受けますね。

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【646号】低糖アイスティー・有機ジュースのオネストティー、炭酸飲料開発で直面した課題とは?
 

オネスト・フィズ


◎本日のニュース

1)見出し
Honest Tea's New Soda

【出典】
http://goo.gl/27rPz


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2)要約
有機ジュースのオネストティーは、
炭酸飲料シリーズ「オネストフィズ」を発売した。
ただ、その商品開発において、難しい課題に直面した。

その課題とはまず、炭酸飲料を出すことが自然飲料を作る
というミッションに反しないかということから始まった。一方、
炭酸飲料は、アメリカで売上最大の飲料カテゴリーで、
他のカテゴリーを圧倒するほどの市場規模があり、
市場としては魅力的である。

競合の炭酸飲料との差別化にも苦労した。
パッケージや内容で競合品との違いを出す一方で、
トップブランド商品と似せる必要性にも迫られた。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
When Honest Tea, makers of low-sugar teas and
juices that are organic, decided to get into
the carbonated beverage business,
it faced a communication dilemma.

4)キーとなる英文の和訳
オネストティーは、低糖アイスティーと
有機ジュースの製造企業であるが、
炭酸飲料市場に参入を決めた時、
コミュニケーションの難しい課題に直面した。

5)気になる単語・表現
organic形容詞有機の、炭素を含む
carbonate他動詞〜に二酸化炭素[炭酸]を含ませる
dilemma名詞(ニ者択一の)ジレンマ、板挟み;難問題、

窮地

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
オネストティー(Honest Tea)は、
コカ・コーラ社(Coca-Cola Co. )の傘下の飲料メーカー。
低糖アイスティーと有機ジュースで、
全米トップレベルのブランドだそうです。
「体にやさしい」という切り口の商品を製造・
販売している企業と言っていいかもしれません。
そのようなヘルシー飲料メーカーが、
炭酸飲料市場に参入を決めたそうです。

その理由は、炭酸飲料市場が巨大だからに他なりません。
炭酸飲料市場は、アメリカ飲料市場の最大カテゴリーであり、
他カテゴリーを圧倒する大きさを持ちます。
この巨大市場を魅力的に感じるとともに、
そこにビジネスチャンスを見出したことで、
オネストティーは参入を決めたようです。
そのビジネスチャンスとは、
自然由来の甘味料を使った炭酸飲料を飲みたいという
ニーズが満たされていないというもの。

ただし、オネストティーのミッションは、
「自然飲料を作る」というもの。
概して体に悪いというイメージがある炭酸飲料市場に参入すること
は、
このミッションに反しかねません。ここから、
炭酸飲料市場への参入の苦悩が始まりました。

商品開発、さらには新規事業開発においては、
次の2つの性質を考える必要があります。
それは、差別化と同質化です。
この両社にはそれぞれメリットとデメリットが存在します。

【商品開発における差別化・同質化のメリット・デメリット】
[差別化のメリット]価格競争を回避できる
[差別化のデメリット]わかりにくさにより敬遠される恐れがある
[同質化のメリット]市場規模・成長性を享受できる
[同質化のデメリット]価格競争に陥りやすい

上記を見れば、差別化のメリットと同質化のデメリット、
差別化のデメリットと同質化のメリットが対になっているのが
わかるかと思います。つまり、差別化が大きくなればなるほど、
同質化が薄くなり、そのメリットを享受できなくなります。
トレードオフに近い関係と言えるかもしれません。

差別化をうまくやれば、競合商品との違いが明確になり、
価格競争を回避できます。
価格以外の違いで選んでもらえるからです。
一方、差別化が過ぎると、消費者はその新しさに不安を覚えます。
その結果、なかなか買ってもらえなくなり、
売上にマイナスの影響を及ぼします。同質化をうまくやれば、
その市場の規模・成長にうまく乗れることになります。
大きなニーズをすくえることができるからです。
一方、同質化が過ぎれば、競合商品と区別が付きにくくなり、
一番わかりやすい価格で選ばれるようになります。
価格競争に突入です。

オネストティーの炭酸シリーズ・オネストフィズ(Honest Fizz)は、
その商品開発において、差別化と同質化に苦労を重ねます。

まず参入そのものについて。先述したように、
オネストティーが炭酸飲料市場参入を決めた理由の一つは、
その市場規模が魅力的であったから。
同質化のメリットに着目して、
参入を決めたのです。ただ、コカ・
コーラ社やペプシコ社の炭酸飲料と
同じような商品を発売すれば、
同質化のデメリットである価格競争に
巻き込まれることになります。

そこで、缶の形・デザインで差別化を図ることになります。
これは、差別化のメリットを享受するためです。缶は、
細長の12オンス缶を採用。これにより、パッと見ただけで、
競合商品との違いがわかります。さらに、缶のデザインでは、
白の背景色を採用し、パッケージでは自然由来の原材料・
ゼロカロリーを
強調しています。

ただし、あまりに差別化をすると、
差別化のデメリットが生じる可能性があります。そこで、
適度に同質化をデザインに施します。例えば、
当初、
缶の中央部にグラフィックの泡でできたゼロを配置する予定でした
しかし、結局、本文のようなフルーツやルートビア要の樽
(ルートビア味の商品)に変更したそうです。その理由は
、炭酸飲料の購入は、最終的には美味しさが決めると考えたから。
これは、同質化に他なりません。競合品との違いを強調するために
「ゼロ」を強調すれば、逆にその美味しさがわかりにくくなり、
消費者に選ばれないと予測したのです。

また、「ゼロカロリー」の文字を、
缶の上部と下部に目立つように配置しています。これは、
同じゼロカロリーの炭酸飲料のコカコーラゼロ(Coca Cola ZERO)や
ペプシマックス(Pepsi MAX)では、”0 Calories”や”Zero Caloroies”が
缶で目立つようにデザインされています。よって、
ゼロカロリーのトップブランド商品と同質化したことになります。

さらに、オネストフィズのラインナップを見れば、
フレーバーにおいて競合品との同質化を目指したことがよくわかり
ます。
オネストフィズには、オレンジ味・レモンライム・ルートビア味・
ドクターペッパー味の4種類があります。いずれも、ファンタ(
Fanta)・
スプライト(Sprite)・A&Wルートビア(A&W Root Beer)・
ドクターペッパー(Dr. Pepper)を意識して開発したものであり、
同質化を図ったものです。フレーバーの同質化を図ることにより、
競合他社品ユーザーで、
できれば自然由来の甘味料を好む人の購買が
期待できます。

面白いのは、「ゼロカロリー」の強調という同質化が、
自社既存商品との差別化になっているところ。
オネストティーの既存品は、自然由来の甘味料がその特徴であり、
カロリーはゼロでありません。よって、オネストフィズで
「ゼロカロリー」を強調しなければ、オネストフィズも
他自社商品同様カロリーのある商品と誤解されかねません。
ゼロカロリー商品が人気であることを考えると、
この誤解はオネストフィズの売上に悪影響を及ぼす恐れがあります

だからこそ、「ゼロカロリー」と強調することで、
自社既存品との差別化を図ったのです。

このように、競合品と明らかに違うからと言って、
単に差別化すればいいというものではありません。
一方で、同質化が過ぎると、
価格競争に巻き込まれる恐れがあります。
差別化と同質化のうまい按配こそが、商品開発の難しさであり
面白さなのでしょう。
オネスティーが経験した炭酸飲料開発の苦労は、
まさに差別化と同質化の按配をどうするかに他なりません。

Honest Tea http://www.honesttea.com/
Honest Fizz Press Release http://goo.gl/WgtfK
Honest Fizz http://goo.gl/gbcpZ
Coca-Cola USA http://goo.gl/89mAs
PepsiCo Lineup http://goo.gl/hfaoa

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)低糖アイスティーと有機ジュースのオネストティーは、
炭酸飲料市場に参入した。ただ、
その商品開発で難しい課題に直面することになる。

2)それは、商品開発における差別化と同質化の按配である。

3)差別化には、価格競争を回避できるというメリットがある
一方で、差別化が過ぎると敬遠されるというデメリットがある。

4)また、同質化には、市場規模・成長度合いの恩恵を
受けられるというメリットがある一方で、
同質化が過ぎると価格競争に陥るというデメリットがある。

5)オネストティーは、缶の形や表示で差別化を図ると同時に、
フレーバーやデザインでは同質化を図っている。
*************************

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編集後記
炭酸アイスティーでは、新規性が強すぎて、
売れないと判断したからこそ、
他社と似たフレーバーの炭酸飲料を開発したのでしょう。
商品開発は、ややもすると作り手の自己満足になりがち。
一歩引いて考える、買う立場になって考えることが必要ですね。
ただ、これをするのは、中にいる人にとってなかなか難しい。

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【645号】イケア親会社とマリオットがヨーロッパで低価格ホテルを展開する理由とは?
 

IKEAの看板

By Gerard Stolk (vers le Midi-Carême)


◎本日のニュース

1)見出し
IKEA's Parent Plans a Hotel Brand

【出典】
http://goo.gl/WvbKR


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2)要約
マリオットは火曜日、モクシーという
低価格ホテルのデザインを発表した。このホテルは、
家具チェーンを展開するイケア親会社の
インターイケアグループと提携して、開発された。
ヨーロッパ各国にて今後チェーン展開される予定である。

モクシーには、イケアの組立家具やデザイナーは
使われないとされているが、

イケアの持つ組立という概念が活用される。
ホテル建設に組立を活用することで、
コスト競争力を高めることが期待されている。

インターイケア・マリオットが低価格ホテルに着目したのは、
ヨーロッパで低価格ホテルの需要が高まっているからである。
その要因は、節約志向の高まり。さらに、アメリカとは異なり、
ヨーロッパの低価格ホテルはチェーン化されておらず、
この点でホテルチェーンを展開するマリオットは強みを発揮できる


◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
Now, an affiliate and Marriott International Inc.
are looking to create hotels in the same mold―joining
 a race by hotel companies to saturate Europe
with low-cost rooms.

4)キーとなる英文の和訳
今、ホテル運営者とマリオット・インターナショナル社は、
同じ手法でホテルを開発することを望んでいる。
それを強みに、ホテル事業者間で繰り広げられる、
ヨーロッパでの低価格ホテル競争に参入する計画である。

5)気になる単語・表現
affiliate名詞加入者
look to V他動詞句〜することを期待する
mold名詞鋳型;特性
saturate with自動詞句〜を一杯にする
※affiliateは、マリオットのブランドで
ホテルを運営する企業のことを示す。

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
イケアの親会社(Inter IKEA Group)と
マリオット・インターナショナル社(Marriott International Inc.)が
提携して、
低価格ホテルをヨーロッパでチェーン展開するそうです。
そのチェーン名は、モクシー(Moxy)。
モクシーの特徴をまとめると、
次のようになります。

【モクシーの特徴】
[立地]オフィス街・空港・鉄道や地下鉄の駅近辺
[規模]150〜300部屋/ホテル
[ターゲット]スタイリッシュな若い旅行者
[中心価格帯]約60ユーロ(約78ドル、約7300円)

日本で言えば、ビジネスホテルに当たるでしょうか。
ただ、「スタイリッシュ」が一つのキーワードになっているので、
単なるビジネスホテルではなく、
比較的おしゃれなビジネスホテルになります。

インターイケアとマリオットが組んでモクシーを
ヨーロッパで展開するのは、もちろん両社にとって
メリットがあるから。そこで、そのメリットを考えてみました。

【モクシー展開に対するインターイケアとマリオットのメリット】
[インターイケアのメリット1]
家具で培った組立手法を低コスト建設に活かせること
[インターイケアのメリット2]
家具で培ったデザインを活かせること
[インターイケアのメリット3]収益が比較的安定すること
[マリオットのメリット1]強いブランド認知度を活かせること
[マリオットのメリット2]顧客リスト・
運営システムを活かせること
[マリオットのメリット3]新たな顧客を獲得できること

インターイケアのメリットについて。1は、
イケアが家具の商品開発で持つ強みに他なりません。
イケアの家具の特徴は、簡単に組み立てられること。
これにより、イケアはスタイリッシュな家具を
低コスト製造・販売できます。
この手法をホテル建設に持ち込めば、
建設コストを下げられるので、低価格ホテルにおける競争で
優位に立つことができます。

2について、記事ではイケアの家具やデザイナーの活用は
否定されていますが、全く活用されることはないでしょう。
「スタイリッシュ」
というのが一つのキーワードになっている限り、
イケアの商品そのものを使わなくとも、
ホテルの内装デザインなど「スタイリッシュ」に関わる部分で、
多くの「スタイリッシュ」な家具をイケアの強みを
活かさない手はありません。

3について、
インターイケアがヨーロッパのホテル事業に目を付けたのは、
その収益が比較的安定しているからです。人が移動をすれば、
宿泊需要は生まれるので、購入頻度の高いサービスと言えます。
一方、インターイケアが従来から扱っている家具という商材は、
購入頻度がそれほど高くありません。さらに、
一度にセットで購入する可能性が高いので、
売上が大きく変動します。これらの違いにより、
家具よりも宿泊サービスの方が、収益は安定しやすいのです。

マリオットのメリット1について、その知名度の高さが、
ヨーロッパのホテル市場では大きな強みとなります。
ホテルのチェーン化に関して、次のような数字があります。

【ヨーロッパとアメリカのホテルチェーン化の比較】
[ヨーロッパ]全客室の約37%
[アメリカ]全客室の約60%

ヨーロッパは、チェーン化されたホテルよりも
独立系ホテルの方が多いことがわかります。一方、
ヨーロッパのホテルは価格競争が激しく、
平均宿泊単価が下落しています。
ブランド名が客単価に影響を及ぼしやすいことを考えれば、
マリオットという知名度は収益に大きく貢献することは間違いあり
ません。
もっと言えば、価格競争の激しいヨーロッパこそ、
マリオットはその強みを最大限に活用できるのです。

2は特に説明は不要でしょう。
世界に多くのホテルを展開するマリオットには、
膨大な顧客リストがあり、これが集客面において
大きな強みとなります。また、
これまで培ってきた運営ノウハウなどのシステムも、
新ブランドのモクシーで活用できます。

3に関して、モクシーがターゲットにする
スタイリッシュな若い旅行者は、
マリオットの既存顧客とは異なります。
記事には書かれていませんが、恐らくマリオットの顧客は、
家族やビジネス客なのでしょう。よって、
モクシーをヨーロッパで展開しても、
既存のマリオット系ホテルとカニバリせずに済みます。
これまでリーチできなかった層を獲得できるので、
純粋にモクシーの売上・顧客リストがオンされることになります。

ただ、外部環境も忘れてはなりません。
外部環境がプラスに働くからこそ、
ヨーロッパで低価格ホテルを展開することにしたのです。
ヨーロッパにおける外部環境をまとめると、次のようになります。

【モクシー展開にプラスになったヨーロッパにおける外部環境】
[1]低価格ホテル需要が拡大している
[2]チェーン化率の低いヨーロッパホテル市場において
チェーンが有利に働く
[3]スタイリッシュな低価格ホテルがあまりない

1・2は、消費者の節約志向が働いています。
節約志向の高まりにより、
従来は高級ホテルに宿泊していた消費者が、
利用するホテルのグレードを下げているようです。よって、
低価格ホテルの需要は高まります。2については、前述した通り。
独立系のホテルが価格競争に苦悩するのに対し、
ブランド力のあるチェーンホテルは、
より高い宿泊費を請求できます。これは、
チェーンホテルにとって、大変有利なことです。

3は、スタイリッシュさを求める人のニーズが
満たされていないことを示します。
高級ホテルユーザーがグレードを下げるにしても、
あまりにも落差のあるホテルには泊まりたくないはず。
でも、実際にはスタイリッシュな低価格ホテルはそれほどなく、
しぶしぶ低価格ホテルに泊まっている人も多いのでしょう。
スタイリッシュな低価格ホテルを提供できえれば、
この不満を解消できます。つまり、
不満を持って利用していた消費者を根こそぎ獲得できるのです。

このように、インターイケアとマリオット両社の強みが
ヨーロッパの外部環境に合致したからこそ、
モクシーの共同開発・展開に動いたのでしょう。
お手本のような提携話です。

Moxy http://www.moxyhotels.com/en/
Inter IKEA Group http://www.inter.ikea.com/
Marriott International Inc. http://www.marriott.com/default.mi

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)インターイケアとマリオットが、
低価格ホテルのヨーロッパ展開で提携したのは、
その強みを活かせることでメリットを享受でき、
さらに外部環境が有利に働くからである。

2)インターイケアは、イケア商品開発で
生み出した組立手法やデザインという強みを活かせ、
さらに小売業よりも収益が安定するというメリットがある。

3)マリオットは、知名度の高さや既存の顧客リストや
システムという強いを活かせ、
さらにスタイリッシュな若者という新規顧客を
獲得できるというメリットがある。

4)また、ヨーロッパが選ばれたのは、
その外部環境による。つまり、低価格ホテルの需要が高まり、
チェーンホテルの有利さ、スタイリッシュ低価格ホテルの不足
という環境が、プラスに働く。
*************************

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世界に広がる英語情報のインプットが増えれば、
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| 高尾亮太朗 | ホスピタリティマネージメント | 19:00 | comments(1) | trackbacks(0) | pookmark |
【644号】米百貨店JCペニー、その収益悪化が止まらない要因とは?
 

古いJCペニー

By Larry Myhre


◎本日のニュース

1)見出し
Penney Posts Large Loss as Sales Sink Further

【出典】
http://goo.gl/KztiA


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2)要約
百貨店のJCペニーの収益悪化が止まらない。
ロン・ジョンソン新CEO初の通年決算が発表されたが、
収益が大きく悪化。しかも、四半期ごとに悪化している。

2007年から売上低迷に苦しむJCペニーでは、
2012年のジョンソンCEO就任より改革が始まった。
ジョンソンCEOにより、過度な値下げが禁止され、
一方でブティックの誘致などが行われた。当初より、
2012年度前半は改革の痛みが伴い、

年度後半より業績が好転し、
初年度の黒字化を目指すとされてきた。しかし、
実際には損失は拡大。結局、業績悪化を食い止めるため、
値下げ抑制策が明確に撤回された。

業績悪化から抜け出せないのは、
顧客がJCペニーの変化に戸惑ったからである。
JCペニーが実施したアンケート調査によると、
顧客の67%が変化に対しネガティブに反応。
値下げが再開されてからも、顧客の足は戻っていない。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
The bill for J.C. Penney Co.'s first year
under Chief Executive Ron Johnson is in, and it's about $4.3 billion.

4)キーとなる英文の和訳
ロン・ジョンソンCEO初年度のJCペニー社に対する
請求書が、到着している。
その額は、約43億ドルである。

5)気になる単語・表現
bill名詞請求書、勘定(書)
in副詞(乗り物・手紙などが)到着して

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
JCペニー社(J.C. Penney Co. )の
第4四半期・通年決算が発表されました。
その数字は、以下の通りです。

【JCペニー社の2012年度第4四半期(4Q)・通年決算(
FY)】
[売上]
4Q 38.8億ドル→前年同期比31.7%減
FY 129.9億ドル→前年同期比25.2%減
[純利益]
4Q 5億5200万ドルの損失→
前年同期の8700万ドルの損失より悪化
FY 9億8500万ドルの損失→
前年の1億5200万ドルの損失より悪化
http://goo.gl/c7Bjj

通年損失の大部分が4Qであることを考えれば、
業績が好転しないばかりか、悪化が進んでいることがわかります。
売上減は客数の減少によるものであり、
損失拡大は処分販売の拡大によるものであります。

ロン・ジョンソン(Ron Johnson)CEOが、
JCペニーのCEOに着任したのは2012年。通年決算は、
ジョンソンCEOの手腕が数字になって表れたものと言えます。
2007年より売上低迷に苦しむJCペニーは、
ジョンソンCEOの元で改革が進められました。その改革とは、

値下げの抑制
ブティック店舗の導入

の二点。
JCペニーがこれまで割安な衣料を中間層に販売してきたことを考えれば、
ジョンソンCEOによる改革は大きな変化になります。
この変化に顧客が混乱し、
客数が大幅に減少。その結果、
収益がさらに悪化するようになりました。
そこで昨年夏に、ジョンソンCEOは方針を一部変更。
利用を禁止してきたクーポン発行を再開し、
割安感に訴える方針に転換しました。しかし、この方針転換で、
顧客はさらに混乱。客数が回復するばかりか、
減少幅がさらに拡大することになりました。ちなみに、
客数増減の推移をまとめると、次のようになります。

【2012年度の各四半期の客数増減】
[1Q]10%減
[2Q]12%減
[3Q]12%減
[4Q]17%減

顧客離れは、ジョンソンCEOが実施した
顧客アンケート結果に如実に表れています。
1500万人以上に送られたアンケートから、
ランダムに選んだ600人の結果によると、
その67%
がジョンソンCEOによる変化に対しネガティブに反応。
特に、クーポンや販売方法、価格、品揃え、広告に対して、
否定的な意見が多かったようです。
年度前半で終わると思われた改革に伴う痛みが、
まだ継続しており、方針転換によりさらに痛みが
深まったことがわかります。

顧客離れの深刻さは、ネット通販部門の売上を見れば、
さらに実感できます。実店舗のショールーム化と言われるように、
ほとんどの小売企業で、実店舗の売上が減少する一方で、
ネット通販部門の売上は増加しています。しかし、
JCペニーの場合は、
ネット通販部門の売上も減少しているのです。

【2012年度4Q・通年のネット通販部門の売上】
[4Q]3億1500万ドル→前年同期比34.4%減
[通年]10億2000万ドル→同33.0%減

ネット通販部門は、その売上が全体の10%未満であり、
発展途上であるにもかかわらず、売上が大きく減少しています。
顧客が実店舗からネット通販に移行したのではなく、
JCペニーから離れたことがわかります。

損失拡大は、値下げ再開によるもの。
定価販売と値下げ販売の比率は、
2012年度以下のように推移しています。

【2012年度の定価販売・値下げ販売比率の推移】
[定価販売]85%→83%→77%→76%
[値下げ販売]15%→17%→23%→24%
※1Q→2Q→3Q→4Q

3Qからの値下げ販売の拡大は、クーポン発行を再開したから。
通常、値下げを行えば、客数は増加するものですが、
JCペニーの場合は客数の減少は続きます。それは、
急な方針転換に顧客が混乱したからに他なりません。

JCペニーの失敗は、急激な変化により顧客離れが
起こったことが原因です。しかも、一度離れた顧客は、
方針を転換しても元に戻りません。では、
なぜ顧客離れが行ったのか。それは、
顧客ニーズを無視した改革を行ったからではないでしょうか。
割安さが好きでJCペニーを利用してきた顧客にとって、
値下げをしないJCペニーは利用価値がありません。
そのことがわからず、単に自社の収益改善のために
値下げをやめたのがジョンソンCEOです。割安感を残しつつ、
収益に貢献する商品も導入してこそ、
収益が改善するのではないでしょうか。特に、
ネット通販など小売業の競争は激しく、
集客コストは上昇していることを考えると、
顧客の離反は一番回避するべきことでしょう。
日本マクドナルドの原田CEOが、
着任当初に100円マックを導入したのも、
顧客維持・客数拡大を図るため。だからこそ、
日本マクドナルドの収益は、V字回復したのです。
(現在はまた迷走していますが)

クーポン発行を再開したジョンソンCEO。その目的が、
顧客維持・客数拡大と考えれば、次の四半期決算では、
客数のV字回復が焦点となります。ただ、
客数が増加に転じても、収益のV字回復の第一歩に過ぎません。
収益回復には、まだまだ道は長いようです。

J.C. Penney http://goo.gl/qMXvn

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)JCペニーの収益悪化が止まらない。その要因は、
急激な改革・方針転換が、顧客離れを
引き起こしているからである。

2)割安さ目当てにJCペニーを利用してきた顧客にとって、
値下げ抑制は、JCペニーの利用価値が無くなることを意味する。

3)ジョンソンCEOは、そのような顧客心理を考えずに、
単に自社の収益改善のために改革を行ったから、
客数の減少を招き、収益は回復するどころか
さらに悪化するようになった。

4)競争の激しい小売業界を考えれば、
顧客維持・客数増加は一番優先するべきことかもしれない。

5)そう考えれば、クーポン発行を再開したことにより、
次の四半期で客数がV字回復しているかどうかは、
極めて重要な点になる。
*************************

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編集後記
昨日、2ヶ月ぶりにコストコに行ったところ、
来店客数の多さにびっくり。
垂水倉庫がオープンしてから、
尼崎倉庫の客数はかなり減りました。
今回の増えっぷりは、何かの予兆なのでしょうか。

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【643号】アメリカFCビジネスで注目を集めるサービスとは?
 

マクドナルドもFC展開しています

By michaelgoodin


◎本日のニュース

1)見出し
Laid-Off Professionals Find a Haven in Franchises

【出典】
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2)要約
アメリカFC(フランチャイズ)市場で注目を集めているのが、
企業向け専門サービス。昨年、このサービスのFCが、
店舗数・雇用者数・

売上金額いずれにおいても大きく上昇している。

専門サービスFCの成長を支えるのが、
景気低迷と労働市場の供給過剰である。
景気低迷により、資産の小さなビジネスオーナーは、
大きな初期投資を必要とする外食業や小売業ではなく、
初期投資の小さなサービス系ビジネスを志向している。
また、リストラや仕事への不満により、
高度な専門知識を持つ労働者が増えていることが、
人材獲得を容易にさせ、専門サービスFCに有利に働いている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
As the franchise market struggles through a tough economy,
professional-services chains are surging ahead of the pack.

4)キーとなる英文の和訳
フランチャイズ市場は、
経済状況が低迷する中で苦戦を強いられている。
その一方で、専門サービスチェーンは
他ビジネスよりも急成長を遂げている。

5)気になる単語・表現
surge自動詞(物価などが)急騰する;(感情などが)
沸騰する
ahead of the pack副詞競争相手より先になって
as接続詞句〜するにつれて

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
専門サービスFCとは、キャリコーチや銀行業務サービスなど
企業向け代行サービスのフランチャイズ。
景気低迷によりフランチャイズ市場が苦戦する一方で、
専門サービスFCは急成長を遂げているそうです。

その要因として、次の二つを挙げることができます。
【専門サービスFCが急成長する要因】
[1]初期投資が小さいから
[2]人材獲得が容易だから

1・2ともに影響を与えるのが、景気低迷という外部環境。
この外部環境においては、
1の初期投資の小ささは大きな強みとなります。
サービス系FCは、そのコストの大部分が人件費であるため、
初期投資は小さい。記事によると、
500ドルから30000ドルで始めることができるといいます。
一方、小売業や飲食業のFCの場合、
人件費よりも店舗設備にお金がかかります。
数十万ドルが必要となり、サービス系FCとは桁が異なるほど
大きな初期投資になります。他方、外部環境に目を転じると、
景気低迷によりお金に余裕のあるビジネスオーナーは少なく、
融資を受けることも容易ではありません。このような状況なら、
できるだけ初期投資を小さくして、
回収しやすいビジネスを志向するのが当然です。
だから、サービス系FCである専門サービスFCに、
人気が出ているのです。

2について、景気低迷によりリストラ(人員削減)
を受ける労働者が
増加しています。考えてみれば、
ウォールストリート・ジャーナル電子版のビジネスページには、
大企業によるリストラの記事が毎週のように掲載されています。
1000人単位の記事ばかりなので、
それ以下の小さなリストラは、
実際もっと多いことでしょう。これらのリストラの多くが、
ホワイトカラー。IT技術の発展や海外企業への外注により、
ホワイトカラーの職はどんどん奪われています。よって、
職を失ったホワイトカラー労働者が転職市場に放り出されるわけで
す。
一方で、今の仕事に不満を持つ人もいます。
給料に不満の人もいれば、
仕事内容に生きがいを感じない人もいるでしょう。これらの人も、
転職市場に入ってきます。一方、
専門サービスFCオーナーから見れば、
専門知識を持つ人材が溢れていることは、
人材獲得が容易になることを意味します。

企業向け専門サービスの商品を人材と考えれば、
仕入れコストの低下とも捉えることができます。
ということは、専門サービスFCは、
良質な商品を容易に仕入れられ、
さらに初期投資が小さいということになり、
ビジネスオーナーにとっては願ってもないビジネスになるのです。

記事には、FCの各種ビジネスにおける店舗数・雇用者数・
売上金額の実数・変化率がリストアップされていました。
まとめると、次のようになります。

【アメリカFCビジネスの店舗数・雇用者数・売上金額の実数・
変化率】
[店舗数]
1位 ファストフード店 2.0%増
2位 個人向けサービス 1.9%増
3位 小売店 0.3%増
4位 企業向けビジネスサポート 2.2%増
5位 不動産業 1.5%増
[雇用者数]
1位 ファストフード店 2.0%増
2位 フルサービスレストラン 1.9%増
3位 企業向けビジネスサポート 3.5%増
4位 宿泊業 1.5%増
5位 個人向けサービス 2.3%増
[売上金額]
1位 ファストフード店 4.9%増
2位 企業向けビジネスサポート 5.5%増
3位 個人向けサービス 6.0&増
4位 宿泊業 5.9%増
5位 フルサービスレストラン 4.4%増
※2012年8月調べ。変化率は前年同期比
※実数での順位

実数では、参入障壁の低さ・労働集約度の高さ・
売上規模の大きさが影響して、
ファストフード店が、ずべてにおいて1位になっています。ただ、
変化率を見ると、
専門サービスである企業向けビジネスサポートは、
いずれもファストフード店を上回っています。さらに、
従業員一人あたりの売上高を見ると、次のようになります。

【アメリカFCビジネスの従業員一人あたりの売上金額】
1位 自動車関連業 208.0
2位 企業向けビジネスサポート 158.5
3位 不動産業 153.7
4位 企業・個人向け清掃業 147.4
5位 個人向けサービス 134.2
※単位は1000ドル

一人あたりの売上金額は、客単価と客数が影響します。
客単価が高く、自動車所有者という見込み客の多さが、
自動車関連業の従業員一人あたりの売上高を押し上げているのでし
ょう。
ただ、自動車関連業は、
専用機械を導入するなど設備投資が必要となります。
また、次の点検時に、
同じ顧客がまた来店してくれるかの保証はありません。
一方、企業向けビジネスサポートは、設備投資が不要であり、
1度だけの販売だけでなく長期間の契約が販売のベースになります

この点において、
自動車関連業よりも企業向けビジネスサポートの方が、
旨味があると言えるでしょう。

これらをまとめると、次のようになります。

【企業向け専門サービスFCにビジネスオーナーが殺到する理由】
[1]初期投資が小さく、回収しやすいから。
[2]高度専門知識を持つ人材を獲得しやすいから。
[3]高い客単価や継続的売上により、
従業員一人当たりの売上金額が大きくなるから。

実際どの程度の需要が企業にあるのかは、
記事には書かれてありません。
しかし、中核業務に経営資源を集中させ、
付随業務は外注する企業が増えていることを考えると、
ニーズも大きいかと思います。

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)アメリカFC市場で、企業向け専門サービスが
急成長を遂げている。

2)その一番の要因は、景気低迷である。

3)景気低迷により、初期投資の小さな専門サービスFCが
注目を浴びるようになった。回収しやすさが人気を呼んでいる。

4)また、景気低迷により専門知識を持つ人材の供給が増加し、
専門サービスの商品である人材の獲得が容易になっている。

5)さらに、客単価の高さや長期契約による継続的売上により、
従業員一人当たりの売上が大きく、安定している。

6)これらに加えて、企業による旺盛な外注ニーズが、
専門サービスFCをさらに魅力的なビジネスにしていると
言えるだろう。
*************************

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編集後記
記事に出てきた「ダウンサイジング」という言葉、
かなり懐かしいですね。
思えば、大学の卒論では、
ダウンサイジングやベンチャービジネスを取り上げました。
内容は覚えているのですが、
どんな文章を書いていたのか、気になる所。
読み返したいけど、データはどこにあるのかわかりません。
データ管理は重要ですね。

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今日も長い記事を読んでいただき、ありがとうございました。
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高尾亮太朗

1975年兵庫県姫路市生まれ。白鳥小学校・淳心学院・駿台予備学校神戸校・早稲田大学政治経済学部に進む。大学進学時に政治家を志し、早大鵬志会に入会。・・・続き
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