英語新聞ウォールストリートジャーナル(WSJ)から見た起業・ビジネスのヒント

英語がわからなくても最新アメリカビジネス事情を知りたい人、集まれ!
グローバルビジネスマンなら必読の英語新聞「THE WALL STREET JOURNAL(ウォールストリートジャーナル)」。ウォールストリート・ジャーナル研究家の高尾亮太朗が、最新の記事を解説し、起業・ビジネスのヒントを提供いたします。

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【581号】ネスレ・ユニリーバなどの多国籍企業、インドネシア市場に力を入れるのはなぜか?
 

インドネシアBy MAZZALIARMADI.IT


◎本日のニュース

1)見出し

Companies Court the Poor's Loyal Pennies
【出典】
http://goo.gl/TgOMK


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2)要約

ネスレ・カルフール・ユニリーバなどの多国籍企業は、
インドネシアの貧困層への販売を強化している。販売するのは、
食品や石鹸など生活必需品の小袋タイプ。

販売に力を入れる理由は、毎月同じ量使用し続ける物なので、

世界的な景気後退の影響を受けにくいからである。
景気後退期に節約の対象とされる贅沢品と対照的である。
実際、ネスレインドネシアは、毎年10億ドル以上の収益を上げ、
今年は、インドネシア全体の経済成長以上に、

売上を伸ばす計画でいる。

また、貧困層市場の巨大さも、力を入れる大きな要因である。

インドネシアは人口世界第四位であるうえに、人口の80%、
世帯消費の60%を貧困層が占めている。
今後経済成長が続ければ、
人口の割合は低下するものの、消費金額は大きく増加するものと
予測されている。

このような着実に成長するインドネシアの貧困層市場であるが、

超低価格での販売を可能にするために、
コストダウンを導くイノベーションが必要とされる。
また、貧困層市場を深く掘り下げるために、
多国籍企業は大型投資を計画している。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
Companies that can tap into the relatively stable demand
 provided by poorer consumers in Indonesia have proven
more resilient during downturns, analysts say.

4)キーとなる英文の和訳

アナリスト曰く、インドネシアの貧しい消費者による
比較的安定した市場に参入できる企業は、
景気後退期でもより立ち直りが早いことがわかったという。

5)気になる単語・表現

tap into自動詞句(必要なもの)を利用する、〜に入り込む
prove自動詞〜であるとわかる
resilient形容詞(不運・病気などから)
立ち直りの早い、快活な

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
インドネシアのBOP市場に関する記事。BOPとは、
”bottom of pyramid”や”base of pyramid”の略で、
低所得者層を指す。この層に属する消費者は、
その可処分所得の低さから、これまで企業に無視されてきた。
お金かけてプロモーションしても、
商品を買う余裕がないのだから、
当然である。ただ、このBOP市場は巨大。人口が巨大なゆえに、
その消費金額の合計もとても大きい。記事でも、
インドネシアのBOP市場に関して、
次のような数字が取り上げられていた。

1日4ドル未満の収入しかない人→人口の約80%で、

世帯消費金額の約60%を占める。
2010年→生活必需品に約2300億ドル以上を支出。
2020年→同様に約4000億ドル以上を支出。
(経済成長率7%以上という条件にて)

BOP市場は消費市場の6割も占め、
無視できないほどの大きさである。
さらに、経済成長によって、
その市場は2倍近くにまで成長するとされている。
企業としては、
この巨大な成長市場を無視するわけにはいかないのは当然だ。

このインドネシアのBOP市場に目を付けたのが、

ネスレ社(Nestle SA)やカルフール社(Carrefour SA)、
ユニリーバ社(Unilever PLC)などの多国籍企業(グローバル企業)。
特に、ユニリーバは、過去5年間で売上金額を年平均で約22%
増加させてきた。
金融危機の影響が大きかった2008年や2009年でも、17%
成長。
インドネシアのBOP市場が今後も成長するとして、
今後2年間で1億ドル以上を投資するとのこと。
具体的には書かれていないが、
既存品の顧客拡大と、ニーズを汲み取った新商品の発売に、
巨額投資を行うようだ。

インドネシアのBOP市場は、巨大で成長の見込めるとても

「おいしい」市場なのだが、
それ以上に企業にとってはメリットがある。
その理由は、以下の通り。

1 世界景気変動の影響をあまり受けないから。

2ブランド・ロイヤリティが高いから。

1については、ユニリーバの2008年・
2009年の売上増加率に如実に表れている。
世界景気の影響を受けにくいのは、
インドネシアの経済の特徴によるのだろう。
ウィキペディアによると、

インドネシアは基本的に農業国


とある。だから、輸出も農業資源(パームオイル)
や食料品主体になる。
これらは生活必需品の原材料やそのものになるので、
景気変動を受けにくくなる。
商品市況の影響を受ける鉱業資源も豊富だが、
鉱業と農業の従事者を比較すると、
圧倒的に農業の方が多いだろう。
さらに、
BOPに属する消費者のほとんどが農業に関連していると考えれば
インドネシアのBOP市場は、世界景気の影響を受けにくくなる。

2については、低所得者層ゆえに、
自分の所得で購入できる商品が限られるので、
他のブランドにスイッチしようにもできないという理由が大きいの
だろう。
小袋タイプとはいえ、超低価格(10セントほど)
で販売するのは、
そう簡単ではない。原材料の調達から生産・流通に至るまで、
コストダウンが求められる。それでも、発売当初は黒字にならず、
長期間の赤字に耐えられる財務体質が必要になる。
こられの条件を満たすのは、
多国籍企業でも限られるので、
BOP市場で競合品が登場しにくくなる。
その結果、ブランドロイヤリティが構築・強化されることとなる。
ブランドロイヤリティの高さと、
生活必需品ゆえの購入頻度の高さが、
BOP市場を旨みのあるビジネスにしている。

このように考えると、


誰に売るのか?(この場合は、インドネシアのBOP市場)

何を売るのか?(この場合は、食品や石鹸などの生活必需品)

を明確に絞っているからこそ、
多国籍企業はBOP市場での収益拡大を享受している。
もちろん、この2つを決める時には、自社に有利になる市場・
商品を選択する必要がある。インドネシアのBOP市場で言えば、

誰に売るのか?=インドネシアのBOP市場→
世界景気変動を受けにくい、
ブランドロイヤリティが高い
何を売るのか?=小袋タイプの超低価格商品→他社が真似しにくい

ということになる。


(参考サイト)

BOP市場について http://goo.gl/rB6Et
インドネシア http://goo.gl/upxvh
インドネシア調子調整庁 http://www.bkpm-jpn.com/outline.html
ロイターの記事 http://goo.gl/B7MbO

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)多国籍企業がインドネシアのBOP市場に力を入れるのは、
その市場が安定しているうえに成長しているからである。
販売するのは、小袋タイプの生活必需品であり、
購入頻度は高く、定期的に購入される。

2)インドネシアBOP市場は、人口の8割を占め、

その消費金額は6割を占めている。経済成長によって、
2020年にはその消費金額は10年比で約2倍に拡大するとされ
ている。

3)成長率の高さ以上に、インドネシアのBOP市場には

メリットがある。そのメリットとは、
世界景気の影響を受けにくいことと、
ブランドロイヤリティが高いことである。

4)インドネシアのBOP市場に、

小袋タイプの超低価格商品を販売するからこそ、
多国籍企業はその成長を享受できている。

5)「誰に何を売るか?」「何を売るのか?」を

明確に絞ることの重要性を、示している。

*************************

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編集後記

BOP市場に力を入れている日本企業と言えば、味の素。
インドネシアにも子会社があるようです。
今のうちから味の素ブランドを定着させていけば、
味の素(調味料)
から加工食品市場への参入も容易になるのでしょうね。
BOP市場では、早く参入した者勝ちなのでしょう。

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| 高尾亮太朗 | 新興国 | 19:48 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【580号】ベンダーリレーションマネージメントで変わる企業と顧客の関係とは?
 

スマートフォンBy suanie


◎本日のニュース

1)見出し

The Customer as a God
【出典】
http://goo.gl/zdzGt


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2)要約

企業は、トラッキング技術により顧客の行動を記録し、
嗜好を見出すことにより、顧客を属性に分類し囲い込んできた。
しかし、スマートフォンの発展により、消費者は、
この囲い込みから抜け出し、一個人として自由に選択する
力を持つようになるだろう。

これを可能にするのが、ベンダーリレーションマネージメント(

VRM)。
VRMを使えば、消費者は自分の好みに応じて、
様々な企業サービスを組み合わせることができる。
企業の囲い込みによる制約が無くなり、自由にサービスを
選ぶことができる。

VRMの先駆けは、広告をブロックし、トラッキングを記録する

ブラウザのアドオンである。さらに、
マイクロソフトの最新ブラウザでは、
トラッキングを除外する機能がもともとオンにされている。

ただし、大企業や歴史のある産業は、従来の販売手法や

顧客の捉え方に対する考えに固執する。さらに、
従来の囲い込みを進化させた方が、顧客の嗜好を入手しやすく、
実際に儲かる。よって、
消費者が選択の自由を手に入れるこの革命は、
徐々に進むことになる。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
Businesses today tend to herd customers as if they were cattle,
 but a revolution in personal empowerment is under way―and buying
 will never be the same again.

4)キーとなる英文の和訳

今日の企業は、家畜の如く顧客を集める傾向がある。
しかし、個人が力を持つある種の革命は進行中であり、
消費活動は決して元には戻らないだろう。

5)気になる単語・表現

herd自動詞人を集める
cattle名詞家畜;畜牛
empowerment名詞権限を与えること;(従業員の)
自由裁量権の増大

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
この記事の中で、対比されているのが、「
企業によるマーケティング活動」と
「今後起こるであろう消費行動」である。
次のようにまとめられる。

◯企業によるマーケティング活動→
トラッキング技術により顧客の消費活動を記録。
その記録を分析することにより、顧客の嗜好を見出し、分類。
その分類ごとに反応しそうな広告宣伝活動を行い、
収益を拡大する。
その前提として、ポイント付与により顧客を囲い込む。
◯今後起こるであろう消費行動→消費者の好みにより、
自由に商品を選択。
日々の行動を自分で記録することにより、
消費行動をより便利に行う。

企業によるマーケティング活動については、
特に説明はいらないだろう。
よくあるのが、メンバー登録が必要な通販サイト。
登録をすることにより、
誰がどのページを見て、どのリンクをクリックしたかがわかる。
この行動を記録し、属性により分類する。
属性ごとに掲載する広告を変えて、
購入ボタンをクリックする確率を高める。一方、利用者側は、
ポイント付与というインセンティブにより、
あまり何も考えずにメンバー登録することになる。さらに、
ポイントがそのサイトで購入する動機となり、
利用者は他サイトへ浮気する確率が低くなる。こうやって、
企業は利用者を囲い込み、リピート顧客に育てることになる。
ネット通販だけでなく、実店舗でもロイヤリティカードによって、
囲い込みを行なっている。ポイントを餌とすれば、
利用者はまさに家畜である。
このやり方の最先端が、ビッグデータ活用である。
トラッキング技術を使ってないにせよ、消費者の言動を記録・
分析していることには変わりない。

この囲い込み手法は、企業にとって収益拡大につながるので、

とても恩恵の大きなやり方である。しかし、消費者は、
囲い込まれるゆえ、
他の企業サービスの利用を遮断され、
最善の選択を阻害されることになる。
また、自分の行動が無断で記録・分析されることを嫌がり、
拒否する人もいるだろう。この消費者の不利益への対処方法が、
ベンダーリレーションマネージメント(VRM)である。

VRMとは、簡単に言うと、消費者が自由に売り手(ベンダー)を

変えられる仕組みである。例えば、出張時には、
交通チケットの購入・
ホテル予約・移動地図の作成・
支払精算などを行わなければならない。
今これらの活動を行うとなると、
それぞれ独立したサービスの中から
選ばなくてはならない。航空チケットならば、
全日空のサイトで時間と価格を調べ、
その後に日航のサイトでも同じ事を行い、
比較して選ぶことになるだろう。
同じような調査・比較・決定を、それぞれの活動で行うとなると、
大変面倒なことになる。さらに、
楽天トラベルなどの総合旅行企業が、
ポイントを使った囲い込み手段で、オファーを出してくるだろう。
そこで、
これらの活動をまとめて行なってくれるアプリが登場すれば、
利用者は、
サイト間を行き来する必要がなくなるし、
企業による囲い込みからも免れる。
このアプリこそが、VRMである。

VRMを使えば、個人としての消費者が、
企業に囲い込まれることなく、
企業と対等に取引ができるようになる。これこそが、
今後起こるであろう消費行動である。この動きは、

広告をブロックして、
トラッキング技術を監視するブラウザのアドオン
トラッキング技術を除外する機能をもともとオンにしたマイクロソ
フトの最新ブラウザ

という商品にも表れている。特に、
ブラウザ首位のマイクロソフトが、
トラッキング技術の除外をデフォルトでオンにした最新商品を
発売することの意味は大きい。この機能により、
最新のインターネットエクスプローラー(IE)は、
トラッキング技術が使いにくいブラウザになるので、
トラッキング技術を仕掛ける企業側から反感を買うことになる。
IEに合ったサイトが作られなくなる可能性もあり、
IEのシェア低下につながりかねない。それでも、
トラッキング技術の除外を選択したのは、
利用者のニーズがそれだけ強いという
表れではないだろうか。そのニーズを満たせば、IEのシェアを
逆に拡大することができるかもしれない。

消費者が企業による囲い込みを拒否することにより、

ポイント付与や特別割引などの経済的恩恵を失うことになる。
この経済的マイナスと自由選択権をどう天秤にかけるのか。また、
VRMを担うサービス自体が囲い込むことにならないか。
様々な疑問点・課題が浮かび上がる。一方で、少品種大量生産から
多品種少量生産への変化を考えると、多様性が高まる、
個人が選択の自由を求めているのは事実。さらに、
インターネット・スマートフォンの普及により、
空間と時間の制約がなくなりつつある。これらを考えると、
消費者が様々な制約から脱し、
自由に選べる状態を望んでいるのは間違いない。
顧客と企業との関係が、より対等になるだろう。

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)企業は、顧客の消費行動を記録・分析し、
囲い込むことで収益をあげようとしている。一方で、
インターネット・スマートフォンの普及により、
消費者はより便利で自由な商品選択を望んでいる。

2)広告をブロックしトラッキングを拒否する

ブラウザアドオンや、トラッキング除外を
デフォルトでオンにしたマイクロソフトの最新ブラウザの登場が、
この新しい消費行動を物語っている。

3)消費者の自由選択を可能にさせてくれるのが、

VRMという仕組みである。この仕組を使うことで、
これまで独立していたサービスを統合でき、
より簡単に商品を選択できるようになる。

4)自由選択へのニーズが高まれば、

顧客と企業との関係がより対等になるだろう。

*************************

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編集後記

記事で面白かったのが、2020年予測。
服にチップが埋め込まれていたり、
タグがプリントされたりすることにより、
着用履歴やクリーニング履歴がわかるという。
さらに、エスプレッソマシーンが壊れたら、
商品の裏に付いた四角のコード(QRコード?)を
スキャンすれば、修理か購入をすぐに行えるという。
技術的には今でもできそうですが、
問題はどの程度スムーズに行えるかでしょう。
面倒だとわかると、二度と使ってもらえないですから。

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| 高尾亮太朗 | IT | 19:21 | comments(2) | trackbacks(0) | pookmark |
【579号】ダラス・フォートワース空港が健康サービスを提供する理由とは?
 

ダラス・フォートワース国際空港

By wbaiv

◎本日のニュース

1)見出し

Working Out ... at the Airport
【出典】
http://goo.gl/gCwpO


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2)要約

アメリカの多くの国際空港が、健康サービスを提供している。
従来、空港は、長い待ち時間などでストレスがかかり、
ホットドックなどのジャンクフードしか食べることが
できない場所であった。そこで、ヨガスタジオやウォーキング道、
低脂肪・低カロリーメニューを提供するレストランを設置し、
利用客の選択肢を広げている。

空港が健康サービスを提供する背景には、

空港間競争の激化がある。
競争に勝つためには、利用客の満足度を高める必要がある。
満足度が高くなれば、空港の利用回数が増えるので、
空港利用料が増加し、収益が拡大する。さらに、
これらの健康サービス自体が収益をもたらしている。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
Airports―famous for long stressful waits and greasy hot dogs
 on warming rollers―have gone on a health kick.

4)キーとなる英文の和訳

空港は、ストレスのかかる長い待ち時間と温かいローラー上で
調理される脂肪分の多いホットドッグが頭に浮かぶが、
今では健康的な試みを行なっている。

5)気になる単語・表現

greasy形容詞脂肪分の多い;油[脂]で汚れて
kick名詞努力し続ける力、気力;熱中、関心;蹴ること

◎記事から読み取った今日のヒント


6)ビジネスのヒント

空港は、
待ち時間が長く体に悪そうな食事しか取れないだけでなく、
もともと病気の多い場所でもある。
飛行機に乗ってバイ菌が運ばれ、
さらに人が集まるので、病気の感染率が、通常よりも20%
も高いとされている。
さらに、心臓病の発作も多く起こり、救急利用者も多い。
サンフランシスコ空港では、空港内に診療所があるほどである。

このように、空港とはそもそも健康的ではない場所。

その場所に健康サービスを導入する動きがあるというのが、
この記事で取り上げられている。健康サービスとは、

◯無料のヨガルーム(ダラス・フォートワース、
サンフランシスコ)
◯0.5マイルほどのウォーキング道(インディアナポリス、
クリーブランド、
◯セントルイス、ダラス・フォートワースなど)
低脂肪・低カロリーメニュー
※カッコ内は、空港名。

など。特にメニューに関しては、
テナントのリース契約の条件となる
場合もあるという。

そもそも空港とは、


飛行機に乗る場所


である。だから、飛行機に乗れる機能を優先するあまり、

それ以外は犠牲にされてきた。そのため、

空港ではストレスがかかる

空港ではロクな食べ物が食べられない

という問題が生じるようになった。以前は、
このような問題が生じても、
利用できる空港に限りがあった(もしくは他に選択肢がなかった)
ため、
利用客は諦めざるを得なかった。一方、空港側は、
問題が生じても利用客が
減って空港利用料という収益が減ることがなかったため、
この問題を放置していた。

しかし、目的地に行くルートが複数提供されるようになってから、

この問題は収益の減少という形で空港に打撃を与えることになる。
つまり、空港間競争が起こり激しくなったからこそ、
問題を解決するためのサービスを提供せざるを得なくなった。
競争激化がサービス開発の発端になったと言ってもいいだろう。

競合(この場合は空港)との競争激化

→問題解決サービス(この場合は健康サービス)の開発・提供

健康サービスを提供することにより、
上記2つの問題は解決される。

◯ストレス問題→
ストレッチなどができるヨガスタジオを設置することで、
リラックスできる。
◯食事問題→ブラウンライスや野菜などを使った低脂肪・
低カロリーメニューを
提供することにより、体をいたわれる。

また、健康サービス以外にも、
問題解決するためのサービスはいろいろ考えられる。

◯ストレス問題→カジノ・スポーツなど楽しめるサービスを提供、

無線LAN・電源が使えるカフェなど仕事ができる場所を提供
◯食事問題→有名シェフのランチなど美味しいメニューを提供

快適さや利便性を高めることで、問題を解決できる。
キーワードは、
「快適さ」「利便性」となるだろう。

飛行機に搭乗するという目的を優先するあまり、

それ以外を犠牲にしてきた空港。このように、
目的が優先されるあまりそれ以外のサービスが犠牲にされてきた商
品を見つけ出すと、
そこにビジネスチャンスを見出すことができるだろう。その際、
利用者が実際にどのようなコトに不便を感じているのか。
実際にどのような行動をしているのか。
これらを観察することから、
問題をあぶり出せるように思える。ダラス・
フォートワース空港は、
欠航時にヨガを行った利用客に注目したからこそ、
空港が抱える問題を見出し、
ヨガスタジオ設置という解決方法がわかったのだろう。

また、問題解決のサービスを提供すれば、競争激化の中でも、

価格競争に陥らずに済む。価格競争に陥れば、
一般的に収益力が衰える。
一方、問題解決サービスを提供すれば、
従来の収益源を拡大できるばかりか、
新たなサービスからの収益も期待できる。収益力が拡大する。
今回の事例からは、
価格競争に陥らないばかりか、
収益力が拡大できる方法を学べるだろう。

***************************


《今回のヒントのまとめ》

1)空港が健康サービスを提供するようになったのは、
搭乗できるという目的を優先するあまり、
その他のコトを犠牲にしてきたからである。
2)犠牲にすることで生じた問題を解決できれば、
そこにビジネスチャンスを見出すことができる。
3)また、空港が新たなサービスを行う背景には、
空港間の競争激化がある。通常、競争が激化すると、
価格競争に陥り、収益力が削がれる。
4)しかし、空港は、利用客を観察することで、
利用客が直面する問題を見出し、
その解決方法をサービスとして提供することで、
価格競争に陥ることなく、競争に立ち向かうことができる。
5)従来の収益源を拡大できるだけでなく、
サービスによる収益も期待できるので、収益力は大きく拡大する。

*************************

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編集後記

利便性により、問題を解決すれば、

◯チェックインから搭乗までの時間が短い

◯都心部には地下鉄で行ける

などのサービスが考えられます。

逆に、搭乗するサービス以外は排除するというLCCのような
アプローチも可能でしょうね。
例えば、空港の建物をできるだけ簡素化し、
コンビニ1軒とベンチだけを設置するなど。

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| 高尾亮太朗 | ヘルス | 19:41 | comments(1) | trackbacks(0) | pookmark |
【578号】種なしオレンジ・キューティーズ、アメリカのオレンジ市場を席巻する理由とは?
 

種なし剥きやすいオレンジ・キューティーズBy pengrin™


◎本日のニュース

1)見出し

The Big War Over a Small Fruit
【出典】
http://goo.gl/xeI77

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2)要約
種なしで皮の剥きやすいマンダリンオレンジ・キューティーズが、
全米で人気を博している。従来のオレンジに興味を示さなかった
消費者も購入するほどで、オレンジの食べ方を変え、
マンダリンオレンジの代名詞にもなっている。

キューティーズを製造・販売するのは、

エバンス氏率いる企業サンパシフィックと
レズニック夫妻率いる企業パラマウントシトラスの合弁会社。
エバンス氏が生産・販売・物流を担当し、
レズニック夫妻が広告宣伝・マーケティングを担当する。
小さな子供でも簡単に食べられるというマーケティングメッセージ

を流し、
これが利便性を重視する風潮に合致し、チェーンストアを介して
販売されるようになった。

しかし、外部と内部両方で問題が生じている。外部の問題とは、

競争の激化である。通常のオレンジに比べて倍近くで売れて
利益が高いため、種なしで皮の剥きやすいマンダリンオレンジが
多く登場した。そのため、
キューティーズのマーケティングコストは、
大きく上昇している。一方、内部問題としては、
エバンス氏とレズニック夫妻に亀裂が生じており、
キューティーズの商標利用に関して訴訟にまで発展している。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
The groves make Mr. Evans the king of the Cuties, a brand of seedless,
sweet and easy-to-peel mandarin that is storming
the nation's fruit aisles and changing eating habits that span generations.

4)キーとなる英文の和訳

エバンス氏はその果樹園経営によって、
キューティーズの王様になった。
キューティーズとは、種なしで、
甘くて皮が剥きやすいマンダリンオレンジ。
全米の果物売り場を席巻し、
何十年も続いてきたオレンジの食習慣を変えつつある。

5)気になる単語・表現

grove名詞果樹園
peel他動詞剥く
storm他動詞(とりで・町など)を強襲[猛攻]する、
攻略する
aisle名詞(店舗内の商品陳列棚間の)通路
span他動詞〜に及ぶ、広がる

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
キューティーズが生まれたきっかけは、1999年の寒波。
この寒波は、
カリフォルニアの柑橘類の収穫に大きな打撃を与えた。
この極端な気候に耐えられるようにするために、
交配によって開発されたのが、
キューティーズである。開発を行ったのは、バーン・
エバンス三世氏(Berne Evans ?)。
開発した新種を独占的に利用できる権利がエバンス氏にあった。
エバンス氏がこの新型マンダリンオレンジを生産・販売したら、
近所で最大の果樹園・ナッツ園を運営する大富豪・
レズニック夫妻(Lynda and Stewart Resnick)が、同じような商品を販売し、
資本力で負けることになりかねない。そこで、エバンス氏の
サンパシフィック(Sun Pacific)とレズニック夫妻の
パラマウントシトラス(Paramount Citrus)は、
共同で新型マンダリンオレンジの生産・販売をすることになった。

その後、この二社は反目しあい、その関係悪化は訴訟問題にまで

発展することになるが、注目したいのは、
キューティーズが人気を得た理由やその経緯。


キューティーズが人気を得たのは、消費者の利便性に対する

ニーズを捉えたからである。キューティーズの特徴は、

種なし

皮が剥きやすい
小型

の3点。もちろん、マンダリンオレンジなので、

甘いのは言うまでもない。この特徴によって、

簡単に食べることができる

種を掃除する必要がない

という高い利便性が生まれる。この利便性の高さが、

大きなベネフィットとなり、消費者のニーズを満たすこととなる。
マンダリンオレンジは、従来から存在していた商品。この商品の、

種を吐き出すのが面倒くさい

皮が剥くのが大変
吐き出した種を掃除するのが面倒

という不満を解消することで、キューティーズは

マンダリンオレンジ市場のシェアを拡大することになった。

さらに、その売り方において、


赤ちゃんや小さな子供を持つ母親をターゲット


にしたことが大きな意味を持つようになる。
こちらのサイトを見ると、
それがよくわかる。
http://cutieskids.com


アドレスに、kids(子供)という単語を入れるほど、

子供に焦点を当てている。キューティーズを説明するページ(
ABOUT)は、

Cuties are healthy snacks for kids!


という文章で始まっている。訳すと、「キューティーズは、

子供のための健康なお菓子です。」となる。つまり、
キューティーズは、
マンダリンオレンジであるが、その競合商品を

小さな子供が食べるお菓子


と設定している。例えば、キャンディーやチョコレートなど。

これらのお菓子との違いを

100%自然の商品なので体によい


とし、その大きな強みを訴えている。さらに、

小型・種なし・皮が剥きやすいことによって、
他のマンダリンオレンジとの違いも強調している。
これによって起こるのは、マンダリンオレンジの市場拡大。
母親が、
従来お菓子を食べていた子供にキューティーズを与えることで、
マンダリンオレンジの消費量全体が拡大することになる。
キューティーズによって、
マンダリンオレンジ市場が創造されたことになる。

キューティーズは、
マンダリンオレンジの持つ不満を解消しただけではない。
これまで消費しなかった層(キューティーズで言えば小さな子供)

消費する機会を創造したからこそ、
その人気が爆発したのではないだろうか。
ティッシュペーパーの代名詞にクリネックスが使われるがごとく、
マンダリンオレンジの代名詞としてキューティーズが使われるにま
でなっているから、
その知名度・人気はスゴイ。

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)小型・種なし・
皮が剥きやすいマンダリンオレンジのキューティーズは、
全米のマンダリンオレンジ市場を席巻している。

2)その理由は、シェアを拡大するだけでなく、市場自体も

創造しているからである。「食べにくい」「種の掃除が面倒」
という
マンダリンオレンジの不満を解消することで、
マンダリンオレンジ市場でのシェアを拡大している。

3)さらに、小さな子供が食べるお菓子を競合と設定することで、

これまでマンダリンオレンジを食べなかった小さな子供の消費を作
り出し、
マンダリンオレンジ市場自体を拡大している。

4)キューティーズの成功は、
単に既存商品の不満を解消するだけでなく、
市場を新たに創造したことにも起因するだろう。

*************************

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編集後記

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【577号】ディスカウントストアのターゲットと高級百貨店のニーマンマーカスが提携した理由とは?
 

ニーマンマーカスBy mrkathika


◎本日のニュース

1)見出し

Retail's New Odd Couple
【出典】
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2)要約

ディスカウントストアのターゲットと高級百貨店のニーマンマーカ

スが、
商品開発と販売において提携するという。
両社のロゴが入った限定商品を、
年末商戦に売り出す。

提携に至った理由は、両社によって異なる。
ターゲットが提携する理由は、
ニーマンマーカスという高いブランド力を利用して、
これまで起用できなかったデザイナーの商品を販売することによっ
て、
集客数を増やすことができるからである。一方、
ニーマンマーカスは、
これまでリーチできなかった若者やそれほど裕福でない層などに
客層を増やすことができる。ただ、ニーマンマーカスにとっては、
高級感というオーラと高い価格設定力が薄まるという
デメリットも生じる。

このちぐはぐな提携の背景には、
景気後退後の消費行動の変化がある。
その変化とは、基本的な商品に対してはできるだけ節約をし、
一方で本当に欲しい商品には予算に関係なくお金を使うというもの

ターゲットにも高級百貨店を利用する消費者が来店しており、
ニーマンマーカス・ターゲット双方にとって、
売上拡大のチャンスになる。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
On Tuesday, the luxury retail chain said it will put together
 a limited collection from 24 American designers this holiday season
with an unlikely partner―discounter Target Corp.

4)キーとなる英文の和訳

火曜日、高級小売チェーンのニーマンマーカスは、
次のように発表した。
今年の年末商戦に、
24人のアメリカ人デザイナーによる限定コレクションを、
これまでには考えられなかった提携相手である
ディスカウントストアのターゲット社と一緒に販売する。

5)気になる単語・表現

put together他動詞句 〜を組み立てる、〜を作る;〜を寄せ集める、合わせる

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
ニーマンマーカス社(Neiman Marcus Group Inc.)とターゲット社(Target Corp.)が、
提携に至った状況は大きく異なる。

【ニーマンマーカス】→業績好調

今年4月末までの三四半期合計で、売上金額8.3%増・
純利益63%増
【ターゲット】→業績低迷
今年4月末までの第一四半期で、売上金額5.9%増・純利益1.
2%増

このような状況を生み出した原因は、以下の通り


【ニーマンマーカスの好業績】

予算に関係なくお金を使う本当に欲しい物を取り扱うから。
【ターゲットの業績低迷】
◯1ドルショップとの競合
◯より低価格でデザイナー商品を扱うH&Mやコールズとの競合
◯実店舗のショールーム化によりネット通販との競合

そして、これらの原因の背景には、消費者行動の変化がある。

その変化とは、

1)衣食住にまつわる基本的なモノ→できるだけ節約する

2)本当に欲しいモノ→予算にかかわらず購入する

である。1の風潮によって価格競争に巻き込まれたターゲットは、

業績が低迷。一方、
2の風潮によって恩恵を受けたニーマンマーカスは、
好業績を収めている。

このような状況下で、両社が提携によって受ける恩恵は、

客数増による売上増である。しかし、
もう少し詳しく掘り下げると、
両社の目的は大きく異なる。

好業績のニーマンマーカスは、
ターゲットという新たは販路を手に入れる。
ニーマンマーカスの店舗数が77店舗に対して、
ターゲットは1763店舗もあるので、
ニーマンマーカスは販路を約23倍に増やせることになる。
「基本的な商品=節約、欲しい商品=高価格でも購入」
という消費トレンドにより、
ターゲットで低価格の家庭用品や衣類を購入する人でも、
その人の嗜好に合えばニーマンマーカスで扱うような高級ブランド
品を購入する。
だから、この販路拡大は、ニーマンマーカスの売上・
利益に大きく貢献することになる。

一方、業績低迷のターゲットは、
ニーマンマーカスブランドの商品を
取り扱うことにより、競合する小売店と大きく差別化でき、
価格競争を回避できる。
その結果、1ドルショップやH&M・
コールズなどのファストファッション小売店、
ネット通販に奪われた顧客を取り戻すことができる。さらに、
低価格の商品とニーマンマーカスブランドの高級ブランド品を同時
に購入できる
メリットを活かすことによって、「基本的な商品=節約、
欲しい商品=高価格でも購入」
の消費トレンドのもと、
高級百貨店で買い物する消費者層の基本的な商品を購入する先として、
ターゲットが選ばれやすくなる。

消費行動の変化を読み取れば、これまで考えもしなかった販路(
この場合ではターゲット)
を開拓することによって、収益に大きく貢献するようになる。
ニーマンマーカスにとっては、
膨大な初期投資を投じて店舗を新たに建設することなく、
膨大な販路を手に入れたことになる。
一方、消費行動の変化と自社の強み(ターゲットの膨大な店舗網)
を活かすことによって、
強力なブランド(ニーマンマーカス)を引き寄せることができる。
ターゲットにとっては、
コストのかかる価格競争やブランド開発を行うことなく、
集客力の大きなブランドを
手に入れたことになる。もちろん、両社が提携できた根本には、
他社に真似のできない強みの存在がある。

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)
高級百貨店のニーマンマーカスとディスカウントストアのターゲットの提携は、
一見ちぐはぐに見えるが、収益拡大に大きく寄与すると思われる。

2)その背景には、基本的な商品には節約し、
本当に欲しい商品は高価格でも買うという、
消費者行動の変化がある。

3)提携によって、
ニーマンマーカスはターゲットという大きな店舗網を
手に入れることができ、収益を拡大できる。

4)一方、ターゲットは、
ニーマンマーカスブランドという差別化商品を
販売することにより、価格競争から抜け出し、
競合に奪われた顧客を
取り戻すことができる。

5)このようなウィンウィンの提携に至ったのは、
消費者行動の変化を
読み取ったからであり、
また両社が他社にない強みを持っていたからである。

*************************

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編集後記

ニーマンマーカスというと東海岸の百貨店というイメージが
あったのですが、カリフォルニア州にも多くあるようです。
また、サイトを見ると日本語にも対応しているようです。
日本人の中で、
ニーマンマーカスファンが多いということでしょうか。
ちなみに、楽天で「ニーマンマーカス」を調べてみると、
中古品が多いようです。
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| 高尾亮太朗 | 小売業 | 19:12 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【576号】コミュニケーション手段の多様化が招く不一致問題、企業が学べることとは?
 

メールボックスBy Khosrow on flickr


◎本日のニュース

1)見出し

He Texts, She Tweets―Are They E-Compatible?

【出典】

http://goo.gl/olBy9


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2)要約

携帯電話・メール・

ツイッターなどコミュニケーション手段が多様化したために、
問題を抱える個人が増えている。その要因は、
コミュニケーション手段と
その使い方について、相手と合わないからである。

多種多様なコミュニケーション手段の中で、
自分が好きな手段が相手と
一致するとは限らない。しかし、人は、
相手が好きな手段を考えずに、
一番容易な方法でコミュニケーションを取ろうとするために、
問題が起こる。さらに、
スマートフォンなど携帯電話の普及によって、
常に連絡が取れる状態であるために、相手が求める連絡頻度が
自分と合わないことが起こる。

これらの問題を解決するためには、自分が好きな

コミュニケーション手段を相手に伝える必要がある。
また、相手がどのような手段を使ってこようと、
相手に伝えた手段だけで連絡を取ることによって、
その手段を使わなければ連絡が取れないことを相手に
わかってもらうことが重要である。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
It's a growing, yet unspoken problem in many relationships these days:
 We've become communicatively incompatible.

4)キーとなる英文の和訳

それは、多くの人間関係において、
増加しているものの話題にならない問題である。
我々は、コミュニケーションで気が合わなくなっている。
5)気になる単語・表現
incompatible形容詞気が合わない

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
友人とのコミュニケーションにおいて、
できればメールで連絡が欲しいのに、
いつも電話が来て困る、という問題はないだろうか。恐らく、
その友人は、できれば電話で済ませたいのに、
あなたからの連絡はいつもメールで困っているだろう。
電話とメールしかコミュニケーション手段がなければ、
いつかはこの不一致が解消されるが、電話・
メール以外にツイッター・
フェースブックなど多種多様な連絡手段がある。だから、
このコミュニケーション手段において気が合わない問題は、
小さくなるどころか増加する傾向になる。今回の記事は、
このコミュニケーション手段の不一致を取り上げている。

この問題を2つに分類すると、以下のようになる。


◯コミュニケーション手段の不一致

◯コミュニケーション頻度の不一致

前者は、先ほど述べた通り、
メールで欲しいのに電話が来るという、
手段の相違の問題である。特に説明はいらないだろう。後者は、
例えば、メールを読んで後から連絡しようとする自分に対して、
メールを送った相手はすぐに連絡が欲しいと考えている時に起こる

これが度を越すと、相手から催促の連絡が来るようになり、
連絡すること自体が面倒に感じてしまう。

このようなコミュニケーション上の不一致が起こるのは、

相手が好むコミュニケーション手段を考えずに、
ついつい一番簡単な方法で連絡を取ってしまうからである。
一番簡単な方法とは、つまり自分が好きな方法を示す。
スマートフォンなど常に連絡を取れる端末が、
いつも手元にあるから、
ついつい自分が連絡したい方法で、連絡をしたい時に、
連絡してしまうのだろう。

この不一致問題に対する解決策で、
記事の中で推奨されているのは、
◯自分がして欲しいコミュニケーション手段を相手に伝える。
相手が別のコミュニケーション手段で連絡してきてもそれに出ず、
相手に伝えたコミュニケーション手段で頑なに連絡する。
という方法である。相手の是正を願うのではなく、
自分から行動を変えることで、自分の意志を示す。
これぐらいしないと、
人は容易な手段を取り続けてしまい、
なかなか自分の行動を変えようと
しないのだろう。

これまでは個人間(CtoC)のコミュニケーションであるが、

企業対個人間(BtoC)でも同様のことが起こりかねない。
つまり、
企業が、自分に都合の良い方法で個人(見込み客や顧客)に
コミュニケーションを行えば、
個人はその企業に嫌気が差してしまうかもれない。
ただ、個人間と違うことは、個人が嫌気に思えば、企業との
コミュニケーションをやめてしまうということである。だから、
企業は、個人に嫌がれないようにコミュニケーションを
取らなければならない。

例えば、企業が見込み客に対して、携帯メールで週二回メルマガを

配信したとする。一方、見込み客は、
携帯メールはできるだけ友人との
コミュニケーション手段に使いたいと考え、週二回のメルマガに
うんざりしているとする。この状態が続ければ、
見込み客はメルマガ購読を解除し、
企業とのコミュニケーションは終了してしまう。

そこで、企業に求められるのは、


見込み客各々にとって好まれるコミュニケーション手段を採用する
◯見込み客各々に好まれる頻度でコミュニケーションを行う
◯見込み客各々に好まれる内容を発信する

ということである。
企業が見込み客にコミュニケーションを行う目的は、

認知→興味→欲しい→記憶→購入のプロセスを完了する


ことである。完了しなければ、
コミュニケーションは失敗したことになる。

一方で、個人間のコミュニケーションと同様に、

見込み客各々には、
◯自分の好きなコミュニケーション手段
◯自分の好きなコミュニケーション頻度
◯自分の関心がある内容
がある。これに合致していなければ、企業が発信した情報が
見込み客に届かなくなり、購入までのプロセスが完了しない。
そこで、見込み客に合った手段・頻度・内容が重要になる。

ただ、見込み客それぞれに合った手段・頻度・内容を取ることは、

その費用対効果を考えれば大変難しい。ならば、
コミュニケーションの効果を測定し、効果のなかった方法は
効果が出そうな方法に改めたらいい。例えば、
メルマガに効果がなければ、
その頻度・内容を変えてみる。計画・実行・検証・
再実行のプロセスを
回すことである。

見込み客が集まったということは、企業が販売する商品に

何かしら興味があるということ。やり方さえ間違わなければ、
企業からの情報を欲しているはずである。だからこそ、
この販売機会を逃さないためにも、見込み客が求める
コミュニケーション方法を探る必要がある。
ただ単に情報を送り続ければいいというものではない。

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)コミュニケーション手段が多様化すると、
個人間においてコミュニケーションの不一致という
問題が起こっている。

2)この問題を細分化すると、コミュニケーション手段の不一致

とコミュニケーション頻度の不一致である。

3)同様のことは、企業対個人間(企業とその見込み客)

でも起こりえる。この場合は、
さらに内容の不一致の問題も生じる。

4)各見込み客が好む手段・頻度・内容に合わせることは、

至難の業である。そこで、その効果を測定し、
効果の小さかった方法を改善することが重要になる。

5)この計画・実行・検証・再実行のプロセスを回せば、

何かしら商品に興味を持つ見込み客へのコミュニケーションが可能
となり、
商品の購入にまで至らせることができるだろう。
ただ単に情報を送り続ければいいというものではない。

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編集後記

BtoCコミュニケーションで思うことは、
試食販売がスーパーに合っていないのではないか、
ということ。
というのも、試食している人はほとんどいないからです。
どちらかというと、避けている人の方が多い。
一方、デパ地下での試食販売は、
食べている人が多いように感じます。
この差は何でしょうか。
ちなみに、コストコでは、試食販売の効果は高いようです。
食べる人も多い上に、気に入れば買う人も多いですね。
私が試食して買ったのがこちら。

http://goo.gl/Ixqlc


美味しいのはもちろん、原材料がとてもシンプルで

保存料・添加物などが使われていないのがいいです。
はちみつが苦手な私でも、毎日食べています。

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| 高尾亮太朗 | ネット | 19:34 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【575号】NFLが取ったチケット販売テコ入れ策から学べることとは?
 

NFLロゴ

By mightyb


◎本日のニュース

1)見出し

Game Changer: NFL Scrambles to Fill Seats
【出典】
http://goo.gl/dhtTl


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2)要約

NFLは、今シーズンよりスタジアムの空席解消に取り組む。
空席の要因となっているのは、ブラックアウトという仕組み。
ブラックアウトは、チケットが売れ残ると地元テレビ局で
放送できないという仕組みで、ブラックアウトを回避するために、
チームオーナーやスポンサーが売れ残りチケットを買い取っている


これが空席につながっている。これに対し、
ブラックアウトを緩和し、
85%以上の販売を目指す。

また、無線インターネットサービスを提供し、
スマートフォンを活用する。
これにより、自由に観戦できるテレビやネットの環境に近づける。
試合のハイライトやリプレイ、他スタジアムの試合状況を
スマートフォンで見られるようにするだけでなく、
試合中の選手の会話や判定精査中の審判の会話を聞けるようにする


NFLが空席解消に取り組むのは、チケット販売の低迷とともに

空席が増えているからである。その一方で、
テレビやネットによる観戦は急増している。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
Professional football, America's most popular and profitable sport,
 is preparing to tackle a glaring weakness: Stadiums are
 increasingly empty.

4)キーとなる英文の和訳

プロフットボールは、アメリカで最も人気があり、
最も収益のあるスポーツであるが、目立ちつつある
弱みの解消に取り組もうとしている。
その弱みとは、スタジアムでの空席の増加である。

5)気になる単語・表現

tackle他動詞(仕事・問題など)に取り組む、〜
にタックルする
glare自動詞目立つ;(太陽などが)きらきら光る

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
NFLが直面しているのは、
スタジアムの空席が増加している問題であるが、
その要因はチケットが売れていないからである。
チケット販売数量と来場者に乖離が発生している。
この要因は、ブラックアウトという試合の放送ルールにある。

ブラックアウトというのは、チケットが完売しなければ

地元放送局で試合を放送できないというもの。
ブラックアウトを避けるために、チームオーナーや
スポンサーが売れ残りチケットを買い上げるために、
その買い上げたチケットの席が空席になってしまう。
これが空席増加の要因であるが、チケットが売れ残らなければ
そもそも買い上げる必要はない。だから、
チケット販売をテコ入れすれば、
空席問題は解決することになる。

NFLが今シーズンから行うチケット販売テコ入れ策は、

以下の通りである。

1.ブラックアウトルールの緩和

2.無線LANを提供し、テレビ・
ネット観戦とほぼ同じ環境を提供
3.テレビ・ネット観戦では体験できないサービスを提供

まず1番目であるが、具体的には、ブラックアウトルールの完売を

85%以上に緩和するという。実際にこれまでブラックアウトが
行われたのは、
256のレギュラーシーズン試合のうち16試合のみで、
ほとんど行われていない。それだけ(形の上でも)チケットは
完売していることになるが、逆に言うと、オーナー・
スポンサーによる
買い上げにより、本当にスタジアムで観戦したい人にチケットが
行き渡っていないことにもなる。そこで、85%
以上に緩和することにより、
オーナー・スポンサーによる買い上げ数量を減らし、
その分スタジアムで応援した個人への販売を増やすことで、
空席を減らす計画である。これは、チケット購入ハードルを
引き下げる役割を果たす。

次に二番目であるが、過去5年間において、
来場者の減少だけにとどまらず、
実際にチケット販売数量も減少している。一方で、
テレビやネットでの観戦者は急上昇している。これは、
スタジアム観戦がテレビ・
ネット観戦よりも支持を受けていないことを示す。
この要因として、

スタジアム観戦=試合を見るだけ

テレビ・ネット観戦=試合を見る+解説・データを参照できる

という違いがある。スタジアム観戦の競合商品を、

テレビ・ネット観戦とすれば、競合に負けていることになる。
そこで、スタジアム観戦をテレビ・ネット観戦に近づけるために、

無線インターネット接続サービスの提供

スマートフォンで試合ハイライト・リプレイ・
他スタジアムで試合状況を提供

を、今シーズンより行うこととしている。この結果、

スタジアムが自宅とほぼ同じ環境になり、テレビ・
ネットで観戦したいと
考える人のニーズを満たすことができる。これは、顕在化している
顧客ニーズを満たすことである。

最後に三番目。具体的には、


試合中の選手の会話をスマートフォンで聞けるサービスを提供

きわどい判定について話し合う審判の会話をスマートフォンで聞け
るサービスを提供

である。これらは、テレビ・ネット観戦には無いサービスであり、

目の前で試合が行われているというスタジアム観戦の強みを活かし

サービスである。テレビ・
ネット観戦をスタジアム観戦の競合商品とすれば、
これは、強みを活かした競合との差別化にあたる。

このように、NFLが空席問題=
チケット販売問題の解消で取った方法とは、
競合他社に負けている状態から抜け出す方法と同じである。
それは、

購入ハードルを下げる

顕在化している顧客ニーズを満たす
強みを活かして競合と差別化する

の3つである。


NFL(英語版) 
http://www.nfl.com/
NFL(日本語版) http://www.nfljapan.com/

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)NFLは、スタジアムの空席が多いという問題を抱えており、
今シーズンからこの問題の解消に努める。

2)その方法は3つある。まず、
ブラックアウトという空席の原因となる
チケット販売・テレビ放送のルールを緩和する。これにより、
スタジアム観戦をしたい人が、チケットをより入手しやすくなる。

3)次に、無線ネット接続サービスやハイライト・リプレイなどの

サービスを提供することにより、テレビ・ネット観戦と同じ環境を
スタジアム観戦でも提供する。この結果、試合観戦だけでなく
解説・データ参照もしたいNFLファンを、
スタジアムに呼ぶことができる。

4)最後に、試合中の選手の会話やきわどい判定を相談する

審判の会話を聞けるサービスを提供することなど、テ
レビ・ネット観戦にはないサービスを提供する。
これにより、テレビ・ネット観戦と差別化できる。

5)これらは、競合他社に負けている状態の改善策でもある。

つまり、購入ハードルを下げ、顕在化しているニーズを満たし、
強みを活かして競合と差別化すれば、競合との競争に
勝つことができる。

*************************

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編集後記

学生時代のころは、よくNFLやNBAをテレビで見ていました。
ちなみに、昔こちらのチームを応援していました。

http://goo.gl/XhQjP


そして、今のシーズンはウィンブルドンですね。

ただ、ここ最近はほとんど見ていません。
阪神タイガースの重要度が高まったこともありますが、
それ以上に余裕がないからかもしれません。
それにしても、最近のタイガース、どうしたんでしょうか?


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| 高尾亮太朗 | エンターテイメント | 20:51 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【574号】アマゾンと競合するアマゾンマーケットプレイスから学べることとは?
 


◎本日のニュース

1)見出し

Competing With Amazon on Amazon
【出典】
http://goo.gl/t9Nno

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2)要約
数多くの中小小売企業がアマゾンマーケットプレイスに出店してい

るが、
出店後にアマゾンドットコム自体と競合する事例が増えている。

アマゾンマーケットプレイスとは、第三者の小売企業が

アマゾンユーザーに商品を販売できるコーナー。
マーケットプレイスを利用することで、
アマゾンを利用する年間約8500万人にリーチできるメリットが
ある。

しかし、マーケットプレイスで売れた商品を、

アマゾン自体が独自に仕入れてより低価格で販売するという事態が
起こっている。これによりアマゾンは、マーケットプレイスからの
手数料収入を失う一方で、売れないリスクを回避でき直販売上を
拡大することができる。

この結果、価格競争力に劣るマーケットプレイス利用企業は、

売上を大きく落としている。さらに、マーケットプレイスでの
販売を縮小する企業も一部に出てきている。

アマゾンマーケットプレイスの販売金額は、今年第一四半期、

前年同月比で60%も増加し、アマゾン全体の販売金額のうち
39%を占めている。さらに、5年以内に55%
まで伸びると予測されており、
アマゾン事業部門の中で急拡大している。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
According to some small retailers, the Seattle-based giant
 appears to be increasingly using its Marketplace―
where third-party retailers sell their wares
on the Amazon.com site―as a vast laboratory to spot
 new products to sell, test sales of potential new goods,
and exert more control over pricing.

4)キーとなる英文の和訳

ある中小小売企業によると、シアトルに本部がある
巨大小売企業・アマゾンドットコム社は、
マーケットプレイスの利用を拡大しているようである。
マーケットプレイスでは、第三者の小売企業が自社の商品を
アマゾンドットコムのサイトで販売する。
マーケットプレイスを巨大な実験室として、売れる新商品を
発見し、潜在的な新商品の試験販売が行い、
さらにより大きな価格決定権を行使しようとしている。

5)気になる単語・表現

appear to自動詞句〜のように見える、〜のようだ
ware名詞売り物、(露天商の)商品
spot他動詞〜を見つける、発見する
exert他動詞(力など)を使う、働かせる

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
アマゾンドットコム社(Amazon.com Inc.)と、
そのマーケットプレイスを利用する中小小売企業とが
競合しているという。その事例として、
以下が記事で紹介されている。

スポーツグッズを販売するコレクティブルサプライズ社

(Collectible Supplies Inc.)は、昨年29.99ドルで
NFLマスコットの枕を、マーケットプレイスで販売した。
数ヶ月後、売上は徐々に拡大し、
一日に100個売れるほどまでになった。
年末商戦のちょうど前に、アマゾン自身が同じ枕を同じ価格で
販売しているのを発見。さらに、その商品はサイトの
オススメコーナーという目立つ場所で売られていた。
その後、コレクティブルサプライズのその枕売上は、
一日20個まで急減。
価格を下げたところ、値下げを止めるまで、アマゾンも
常に同価格に合わせるか、より低価格で販売した。

つまり、マーケットプレイスで売れるとわかった商品を、

アマゾンが独自で仕入れて、より低価格で販売するように
なったということである。アマゾンは、マーケットプレイスを
商品販売の実験室として活用し、価格競争力と合わせて
商品販売につなげている。

アマゾンがこのような方法を採るのは、マーケットプレイスが

大きな成長力を持っているからである。
アマゾン全体の販売金額のうち
マーケットプレイスの販売金額が占める割合は、

2011年 36%

2012年第一四半期 39%
2017年までに55%まで増加予測

とされている。一方で、マーケットプレイスからの手数料収入は、

アマゾンの年間売上金額のうち9〜12%しか占めていない。
販売金額に占める割合と比べると、その差は歴然である。
そのため、
マーケットプレイスで売れる商品を独自で販売することにより、
アマゾンは売上金額を増やすことが可能となる。さらに、
マーケットプレイスの手数料率は、最大でも15%なので、
粗利益率の高い商品を独自販売することで、
利益率・利益額を増やすことも可能になる。

このように、
マーケットプレイスを利用する中小小売企業にとっては、
マーケットプレイスで苦労して売上を拡大させても、
結局はアマゾンと競合することになりかねない。そのため、
マーケットプレイスでの販売を縮小する企業も出てきている。

ただ、他社のシステムに依存する以上、依存するシステム上での

企業行動を全く秘密にすることはできない。例えば、
どんな商品をいくらでどのように販売したか、
どれくらい販売できたか、
の情報は依存する企業に知られることになる。

さらに言えば、インターネットを利用する以上、

サイト上での企業行動は公開されてしまう。例えば、
飲食業を営む企業がメニューをサイトに掲載すると、
誰でもどのようなメニューがいくらで販売されているかを知ること
ができる。

他社のシステムを利用したり、ネットを利用したりすれば、

そこでの企業行動が公開されると思った方がいい。そして、
公開されるということは、真似されるということでもある。
しかし、公開された企業行動が戦術に過ぎなければ、
本当のビジネスモデルは公開・真似されずに済む。例えば、

アマゾンマーケットプレイスでの販売=見込み客を獲得する戦術

本当のビジネスモデル=獲得した見込み客に、独自サイトで、
高利益率の独自商品を定期的に販売する

という考えならば、マーケットプレイスで売れる商品を

アマゾンに販売されたとしても、その影響はほとんどない。
見込み客を増やすために、
また別の商品を仕入れて売ればいいからである。

他社システムの利用やネット利用は、低コストで大きな効果を

見込める一方で、企業行動・情報が公開されるデメリットもある。
そのデメリットを認識した上で戦術としてうまく活用するには、
その裏にビジネスモデルを組み立てる必要がある。
裏にビジネスモデルが無ければ、マーケットプレイスを
利用する小売企業のように、他社に商品・価格を真似され、
価格競争に陥ることになる。

Amazon Marketplace
http://www.amazon.com/b/?ie=UTF8&node=3247953011
Collectible Supplies http://www.collectible-supplies.com/

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)アマゾンマーケットプレイスで売れ行きのいい商品を、
アマゾン自身がより低価格で販売する事例が増えている。

2)
マーケットプレイスで苦労して売ってきた中小小売企業にとっては
大きな痛手であるが、他社のシステムを利用している以上、
システム上での企業行動がある程度知られても仕方がないだろう。

3)さらに、ネットを利用すると、サイトに掲載した情報は

公開されることになり、競合他社に真似されても仕方がない。

4)
公開された戦術の裏にビジネスモデルを組み立てることができれば
価格競争に陥ることなく、他社システム・
ネットを有効活用できるだろう。


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編集後記

アマゾンマーケットプレイスと言えば、中古販売という
イメージがあるのですが、楽天みたいなサービスなんですね。
日本でもアマゾンで第三者企業による販売がありますが、
まだ利用したことがありません。
アマゾンは、楽天に比べて商品情報が少ないように感じ、
それがネックになっています。
書籍ならそれほど情報はいらないんですが、
あまりメジャーでない商品(食品・雑貨など)は、
詳しい情報が必要ですね。
この点は、楽天の方が優れていますね。


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| 高尾亮太朗 | ネット | 19:00 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【573号】ウォルマート、店舗内診療所が失敗した理由とは?
 


By racineur


◎本日のニュース

1)見出し

Wal-Mart Lags in Clinic Race
【出典】
http://goo.gl/W0Jb1


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2)要約

基礎的な医療サービスを提供する店舗内診療所において、
ウォルマート・ストアーズ社は競合他社に遅れを取っている。
参入を発表した5年前には、

今年までに2000軒の開設を計画していたが、
149軒に留まっている。

遅れの原因は、医療サービス業者に場所を貸すだけで、

診療所の運営を外部に委託したことにある。この結果、
診療所の価格やサービス水準にウォルマートは口出しできず、
収益向上が難しくなっている。また、委託先が、
店舗内診療所の利用者を自社の他診療所に誘導するという問題も
生じている。

ウォルマートは遅れを取り戻すために、
スクラップアンドビルドを進め、
医師と委託先医療サービス企業の選別を厳しくしている。
また、これまでの運営方針を転換し、
店舗内診療所のサービス運営に
関与するようになった。

単純な医療サービスを行う店舗内診療所は、

その数がここ2年間で15%も増加した。さらにその市場は、
初期診療を行う医師の不足やオバマ政権の医療保険改革により、
今後大きく成長されると見込まれる。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
Five years after Wal-Mart Stores Inc. promised to open thousands
of health-care clinics in its sprawling supercenters, it has
 fallen far behind its industry rivals in what has become
a race to provide basic medical care in stores.

4)キーとなる英文の和訳

ウォルマート・ストアーズ社は、健康管理を行う診療所を、
急増するスーパーセンター内に数千軒開設すると発表してから5年
経過した。
その意気込みとは裏腹に、
店舗内基礎的医療サービスの競争において、
競合企業に遅れを取ってきた。

5)気になる単語・表現

sprawl自動詞(ぶざまに)手足をのばす;(植物が)
だらしなく伸びる;
(町などが)不規則に広がる;混乱する、まとまりがつかなくなる

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
ウォルマート・ストアーズ社(Wal-Mart Stores Inc.)が
店舗内診療所に注目したのは、
その成長期待と小売業への影響による。

通常の病院などで初期医療を行う医師が不足しているため、

診療所へのニーズは大きかった。さらに、オバマ政権による
医療保険改革により医療保険保持者が劇的に増加し、
医療サービスを受けられる見込み客が大きく増加する。
これらの要因により、店舗内診療所市場は今後大きく成長すると
見込まれている。また、
利用者の増える施設を店舗内に設置することで、
その施設が小売店舗への集客の役割を果たしてくれる。

そこでウォルマートも、
5年前より店舗内診療所の開設に動くことになるが、
その実績は予定数には全く及ばない。競合他社と比較すれば、
その遅れの大きさがわかりやすい。

【ウォルマートの店舗内診療所の予定と実績】

5年前の予定→2012年までに2000軒近く開設
2012年までの実績・予定→開設数は149軒のみ。
今年33軒を閉鎖予定。

【競合他社の店舗内診療所実績】

ウォルグリーン社(Walgreen Co.、薬局チェーン)
CVSケアマーク社(CVS Caremark Corp.、薬局チェーン)
ターゲット社(Target Corp.、ディスカウントストア)
クローガー社(Kroger Co.、スーパーマーケット)

このような大きな遅れを取ったのは、
競合との競争に負けたからである。
競争に負けた要因は、店舗内診療所の開設・運営方法にある。

ウォルマートは、外部の医療サービス事業者に場所をリースし、

運営は委託する方法を取った。ウォルマートに医療サービスの
実績がない以上、仕方ないとも言えるが、その弊害が大きかった。
運営を外部委託することにより、

◯価格・サービス水準の決定権がないために、競合他社に対する

競争優位を持てなかった。
◯委託先が、店舗内診療所利用者を他の自社運営施設に誘導する。

前者について、店舗内診療所は成長市場ゆえに、競争も激しい。

そのため、本来ならばその価格・サービス水準を差別化する
必要があるが、ウォルマートにその決定権がない。その結果、
競合他社に負けることになる。ちなみに、競合他社は、
医療サービス事業者を買収し、価格・サービス水準に工夫を
凝らしている。

後者について、ウォルマートは逆に、その集客力を委託先に

利用されたことになる。委託先は、
ウォルマート内診療所で集客し、
自社運営の他診療所への利用を促すことにより、
ウォルマート内診療所での運営コストを小さくすることができる。
そして、ある程度集客できたら、ウォルマート内診療所を閉鎖。
委託先にとっては、ウォルマート内診療所は診療施設というよりも
集客施設なのだろう。この動きにより、開設後短期間での閉鎖する
事例が増えている。店舗内診療所を小売店舗への集客に活用する、
というウォルマートの思惑は崩れることになる。

ウォルマートが採ったこれら問題に対する改善策は、

運営の全面外部委託という方針の転換。具体的には、

価格やサービス内容など運営方法にまで関与する

長期的運営を行う医師・医療サービス事業者を厳選する

というものである。


この方針転換は、店舗内診療所に対するウォルマートの考えの

転換でもある。つまり、

従来の考え=診療所は小売店舗への集客施設に過ぎず、
あるだけでいい。
方針転換後の考え=診療所間の競争が激しく、価格・サービス面で
差別化をしなければ、小売店舗への集客につながらない。

である。運営方法で顧客ニーズを満たさなければ、店舗内診療所は

集客に役立たないと考えるようになった。そのためには、
ウォルマートのターゲット層が求める価格・
サービスを提供する必要がある。
ならば、委託先よりも顧客をよく知るウォルマートが、
店舗内診療所を
運営する方がうまくいくのではないか。
競合他社もやっている以上、
ウォルマートにできないわけではない。

小売業の場合、販売するモノだけで差別化するのはとても難しく、

価格競争に陥ることが多い。自社開発商品のPB商品もしかり。
競合チェーンが開発した同等のPB商品との価格競争にさらされる
だろう。
そこで、サービスでの差別化が大きな役割を果たす。
外部委託よりも
自社運営の方が差別化をしやすいことを考えると、ウォルマートが
店舗内診療所を自社運営に切り替えても不思議ではない。


Wal-Mart Stores Health
http://goo.gl/e4SmC
CVS MinuteClinic http://www.minuteclinic.com/
Target Clinic http://goo.gl/faJlr
Kroger Pharmacy http://www.kroger.com/pharmacy/Pages/default.aspx

***************************


《今回のヒントのまとめ》

1)ウォルマートが店舗内診療所で失敗した要因は、
運営を外部に全面委託したからである。

2)それにより、顧客ニーズに合った価格・
サービスを提供できずに、
収益化が難しくなった。また、
ウォルマートを自社運営の診療所への
集客に利用する委託先も現われた。

3)この問題を解決するために、ウォルマートは全面委託の方針を

転換した。つまり、運営方法へ関与するようになり、
長期的運営を行う委託先を厳選するようになった。

4)ただ、ウォルマートのターゲット顧客が求める医療サービスを

提供するには、外部に委託するのではなく、ウォルマート自身が
運営する方がいいのではないか。

5)モノだけでの差別化が難しい小売業にとって、

サービスでの差別化は大きな競争力になる。ならば、
店舗内診療所も自社運営の方がうまくいくだろう。

*************************

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編集後記

グーグルが独自のタブレットを発売するみたいですね。
7型というサイズがステキです。
というのも、今初代ギャラクシータブを使っているのですが、
こちらが7型の液晶で、かなり使いやすいです。
ちょっとした時に調べものをするには最適。
iPadもアプリ・周辺機器がたくさんあるのが魅力ですが、
少し大きいかな。


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| 高尾亮太朗 | 小売業 | 19:37 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
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高尾亮太朗

1975年兵庫県姫路市生まれ。白鳥小学校・淳心学院・駿台予備学校神戸校・早稲田大学政治経済学部に進む。大学進学時に政治家を志し、早大鵬志会に入会。・・・続き
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