英語新聞ウォールストリートジャーナル(WSJ)から見た起業・ビジネスのヒント

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【649号】ベストバイの価格交渉サービスがもたらす思わぬ効果とは?
 

ベストバイの店舗

By osde8info


◎本日のニュース

1)見出し
How to Beat Amazon: Best Buy Edition

【出典】
http://goo.gl/40d9s


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2)要約
家電量販店・ベストバイ株の評価が向上している。
この要因は、ベストバイが導入した価格交渉サービスと
競合するアマゾンの売上税納付である。

ネット価格に合わせる価格交渉サービスを導入することで、
来店客はベストバイで購入することで生じかねない後悔を抱く
可能性を減らすことができる。また、
価格を提示してきた来店客に対し、
店員は積極的にクロージングを働き掛けることができる。

アマゾンは、

今年7月より一部の州で売上税を納付する予定である。
アメリカでの売上の半分以上が納付対象になるため、
アマゾンの価格が上昇する可能性が高い。
これにより、ベストバイの価格競争力が、
相対的に強くなるとされている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
But things have changed: new management are
shaking the company up, the consumer electronics market
 looks to be entering a new phase after years of
 Apple hegemony, and two of Amazon’s biggest advantages
are being clipped away.

4)キーとなる英文の和訳
しかし、事態は変化した。
つまり、新しい経営陣が企業を改革しており、
また消費者向け家電市場は、数年に渡るアップル人気の後、
新しい段階に入ろうとしている。
さらに、アマゾンがこれまで享受してきた最大の利点の二つが、
刈り取られようとしている。

5)気になる単語・表現
shake up他動詞句〜を動かす、〜をぐらつかせる、乱す
phase名詞一つの姿;段階、時期
hagemony名詞指導権
clip away他動詞句(毛・植木など)を刈り取る、はさみで摘む

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
アメリカ最大の家電量販店・ベストバイ(Best Buy)は、
アマゾンなどネット通販との価格競争で劣勢を余儀なくされていま
した。
さらに、実店舗はネットで購入する消費者の体験の場となり、
所謂ショールーム化に直面。ベストバイはもう終わりか、
とまで考えられていたそうです。そのベストバイにも、
未来が開けてきた模様です。

その要因は、内部環境・
外部環境の変化として挙げることができます。

【ベストバイに好影響をもたらした内部環境・外部環境の変化】
[内部環境]価格交渉サービスの導入
[外部環境]アマゾンの売上税納付義務の発生

内部環境について、新経営陣が導入した価格交渉サービスとは、
実店舗でネット通販価格を示せば交渉できるというもの。
日本でも、ヤマダ電機やヨドバシカメラが導入しています。
この新サービスにより、
ネット通販との価格競争を優位に戦うことが
できます。
さらに、思わぬ効果があったそうです。それは、

店員がより積極的にクロージングするようになった

というもの。来店客が価格交渉をするということは、
価格さえ合えば買うというサイン。店員の立場から考えれば、
価格さえ合えば買ってもらえるということになります。
価格交渉サービスを始めることで、
来店客は気兼ねなく価格交渉できるようになり、一方、
店員は、来店客の示す価格に合わせば、
売上を獲得することができます。

以前までは、来店客とスムーズにコミュニケーションを始める
必要がありました。
そのコミュニケーションから顧客の要望をくみ取り、
その要望に合う商品を提案しなければなりません。ただし、
提案で買ってもらえるわけではありません。しかし、
価格交渉サービスを導入後は、
価格交渉によりコミュニケーションを
始めることができます。さらに、提示価格に合わせさえすれば、
ほぼ間違いなく売れます。両者を比べると、後者の方が、
いかに売上獲得までのハードルが低いかがわかるかと思います。

【売上までのハードルの高低】
[従来]コミュニケーション開始(高)→要望把握(高)→
売上成立(高)
[価格交渉サービス導入後]コミュニケーション開始(低)→
提示価格に合わせる(低)
→売上成立(低)

このハードルの低さにより、店員は積極的にクロージング(
売上成立)を
図ろうとします。価格交渉サービス導入により、
これまで欠けていた店員が積極的に販売するという
効果が生まれています。店員による積極的な販売は、
ネット通販では行えません。店員が積極的になることで、
ベストバイは実店舗の強みを活かすことができるのです。
価格交渉からのコミュニケーションにより、
常連客を作ることも可能なのです。

また、価格交渉サービスは、
来店客のリスクを下げる効果があります。
そのリスクとは、ベストバイでは高く買わされるのではないか、
というもの。このリスクがあるからこそ、
ベストバイでは商品を確かめるだけで、
実際に買うのはより安いネット通販という、
実店舗のショールーム化が生じることになります。しかし、
価格交渉サービスを使えば、
リスクを感じる来店客はリスクを減らすことができます。
スマホでネット通販価格を示して、
その場で交渉すればいいからです。
このリスク低減効果により、欲しい家電商品がある消費者は、
まずはベストバイに行って商品を確かめて、
交渉してみようと考えるようになります。つまり、
集客効果が生まれます。そして、来店してもらえれば、
そこには積極的な店員が販売します。失敗リスクを下げる効果は、
店員の積極的販売に好影響を与え、売上につなげるのです。

【価格交渉サービスがもたらすベストバイへの好影響】
[1]店員による販売姿勢の積極化
[2]消費者の失敗リスクの低減と集客増

外部環境の変化とは、
今年7月からアマゾンに売上税の納付義務が
生じるということ。
これにより、税額分が価格に上乗せされ、
価格が上昇すると予測されています。
これまでアマゾンの安値販売に悩まされていた
ベストバイにとっては、大きなプラスです。
アマゾン価格が上昇することで、
ベストバイの価格競争力が向上するからです。
価格交渉サービスでの交渉価格が上昇し、
ベストバイの収益は向上します。また、ベストバイは、
家電量販店でのシェア・規模との大きいことを考えると、
アマゾン値上げの好影響を一番享受するものと考えられています。

価格交渉サービスは、安いネット通販価格に合わせることなので、
単なる値下げと捉えることもできます。しかし、
価格交渉のしやすい環境を作ると考えれば、
来店客とのコミュニケーションが生まれやすくなり、
実店舗の強みである接客を活かせるチャンスと
考えることもできます。

Best Buy http://www.bestbuy.com/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)ベストバイへの評価が向上した要因として、
内部環境・外部環境の変化を挙げることができる。

2)内部環境の変化とは、価格交渉サービスの導入。
これにより、価格さえ合わせれば売上を稼ぐことができるので、
店員の販売姿勢は積極的になったという。さらに、
高く買うのではないかという消費者の失敗懸念を
払拭することもできる。これは、店舗への集客につながる。

3)外部環境の変化とは、
競合するアマゾンに売上税納付義務が生じるということである。
これにより、税額分だけアマゾン価格は上昇する見込みなので、
ベストバイの価格競争力は向上することになる。

4)家電量販市場での規模・シェアの大きさを考えれば、ア
マゾンの売上税納付の影響を一番享受するのは、
ベストバイとされている。

5)特に、価格交渉サービスは、
価格交渉のしやすい環境を作ることで、
コミュニケーションが生まれやすくなり、
実店舗の強みである接客を活かせるチャンスを
作り出してくれる。
*************************

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7)おすすめ商品・サービス
◎JAFカード解約を考えています
実は経費削減の為、長年利用してきた
JAFカードの解約を考えています。
そこで、JAFの代わりとして考えているのが、
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ロードサービスが十分かどうかは、わかりません。
もし、利用されたことのある方がおられましたら、
教えてください。
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◎ウォール・ストリート・ジャーナルで学ぶ英単語

WSJメルマガを始めてから、もうすぐ5年。
この5年間でわかったことがあります。
読む上で知っておくべき単語さえわかれば、
大まかな内容はわかるということ。
備忘録の意味でも、調べた単語をサイト上にアップしています。
今後、メルマガとしてスピンアウトする予定にしています。
http://english.ryotarotakao.com/

◎Winecarte 簡単ワインの選び方

ワインカルテを作る時にいつも感じるのは、
ワインの情報を探すのが大変ということ。
公式サイト・通販サイトをいくつかあたって、
作っています。
http://wine.ryotarotakao.com/

編集後記
郊外の家電量販店に行けば、
その来店客の少なさにびっくりします。
一方、駅前の家電量販店は、かなりの集客。
郊外店舗の多くは、もしかして赤字ではないでしょうか?
なら、これから減っていくかもしれません。

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今日も長い記事を読んでいただき、ありがとうございました。
感謝・感謝・感謝です!

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ご連絡お願いします。

私もごく少ない部数の時に、
いろんなメルマガ執筆者様に助けていただきましたので、
今回は私が恩返しします!
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高尾亮太朗

1975年兵庫県姫路市生まれ。白鳥小学校・淳心学院・駿台予備学校神戸校・早稲田大学政治経済学部に進む。大学進学時に政治家を志し、早大鵬志会に入会。・・・続き
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