英語新聞ウォールストリートジャーナル(WSJ)から見た起業・ビジネスのヒント

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【649号】ベストバイの価格交渉サービスがもたらす思わぬ効果とは?
 

ベストバイの店舗

By osde8info


◎本日のニュース

1)見出し
How to Beat Amazon: Best Buy Edition

【出典】
http://goo.gl/40d9s


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2)要約
家電量販店・ベストバイ株の評価が向上している。
この要因は、ベストバイが導入した価格交渉サービスと
競合するアマゾンの売上税納付である。

ネット価格に合わせる価格交渉サービスを導入することで、
来店客はベストバイで購入することで生じかねない後悔を抱く
可能性を減らすことができる。また、
価格を提示してきた来店客に対し、
店員は積極的にクロージングを働き掛けることができる。

アマゾンは、

今年7月より一部の州で売上税を納付する予定である。
アメリカでの売上の半分以上が納付対象になるため、
アマゾンの価格が上昇する可能性が高い。
これにより、ベストバイの価格競争力が、
相対的に強くなるとされている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
But things have changed: new management are
shaking the company up, the consumer electronics market
 looks to be entering a new phase after years of
 Apple hegemony, and two of Amazon’s biggest advantages
are being clipped away.

4)キーとなる英文の和訳
しかし、事態は変化した。
つまり、新しい経営陣が企業を改革しており、
また消費者向け家電市場は、数年に渡るアップル人気の後、
新しい段階に入ろうとしている。
さらに、アマゾンがこれまで享受してきた最大の利点の二つが、
刈り取られようとしている。

5)気になる単語・表現
shake up他動詞句〜を動かす、〜をぐらつかせる、乱す
phase名詞一つの姿;段階、時期
hagemony名詞指導権
clip away他動詞句(毛・植木など)を刈り取る、はさみで摘む

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
アメリカ最大の家電量販店・ベストバイ(Best Buy)は、
アマゾンなどネット通販との価格競争で劣勢を余儀なくされていま
した。
さらに、実店舗はネットで購入する消費者の体験の場となり、
所謂ショールーム化に直面。ベストバイはもう終わりか、
とまで考えられていたそうです。そのベストバイにも、
未来が開けてきた模様です。

その要因は、内部環境・
外部環境の変化として挙げることができます。

【ベストバイに好影響をもたらした内部環境・外部環境の変化】
[内部環境]価格交渉サービスの導入
[外部環境]アマゾンの売上税納付義務の発生

内部環境について、新経営陣が導入した価格交渉サービスとは、
実店舗でネット通販価格を示せば交渉できるというもの。
日本でも、ヤマダ電機やヨドバシカメラが導入しています。
この新サービスにより、
ネット通販との価格競争を優位に戦うことが
できます。
さらに、思わぬ効果があったそうです。それは、

店員がより積極的にクロージングするようになった

というもの。来店客が価格交渉をするということは、
価格さえ合えば買うというサイン。店員の立場から考えれば、
価格さえ合えば買ってもらえるということになります。
価格交渉サービスを始めることで、
来店客は気兼ねなく価格交渉できるようになり、一方、
店員は、来店客の示す価格に合わせば、
売上を獲得することができます。

以前までは、来店客とスムーズにコミュニケーションを始める
必要がありました。
そのコミュニケーションから顧客の要望をくみ取り、
その要望に合う商品を提案しなければなりません。ただし、
提案で買ってもらえるわけではありません。しかし、
価格交渉サービスを導入後は、
価格交渉によりコミュニケーションを
始めることができます。さらに、提示価格に合わせさえすれば、
ほぼ間違いなく売れます。両者を比べると、後者の方が、
いかに売上獲得までのハードルが低いかがわかるかと思います。

【売上までのハードルの高低】
[従来]コミュニケーション開始(高)→要望把握(高)→
売上成立(高)
[価格交渉サービス導入後]コミュニケーション開始(低)→
提示価格に合わせる(低)
→売上成立(低)

このハードルの低さにより、店員は積極的にクロージング(
売上成立)を
図ろうとします。価格交渉サービス導入により、
これまで欠けていた店員が積極的に販売するという
効果が生まれています。店員による積極的な販売は、
ネット通販では行えません。店員が積極的になることで、
ベストバイは実店舗の強みを活かすことができるのです。
価格交渉からのコミュニケーションにより、
常連客を作ることも可能なのです。

また、価格交渉サービスは、
来店客のリスクを下げる効果があります。
そのリスクとは、ベストバイでは高く買わされるのではないか、
というもの。このリスクがあるからこそ、
ベストバイでは商品を確かめるだけで、
実際に買うのはより安いネット通販という、
実店舗のショールーム化が生じることになります。しかし、
価格交渉サービスを使えば、
リスクを感じる来店客はリスクを減らすことができます。
スマホでネット通販価格を示して、
その場で交渉すればいいからです。
このリスク低減効果により、欲しい家電商品がある消費者は、
まずはベストバイに行って商品を確かめて、
交渉してみようと考えるようになります。つまり、
集客効果が生まれます。そして、来店してもらえれば、
そこには積極的な店員が販売します。失敗リスクを下げる効果は、
店員の積極的販売に好影響を与え、売上につなげるのです。

【価格交渉サービスがもたらすベストバイへの好影響】
[1]店員による販売姿勢の積極化
[2]消費者の失敗リスクの低減と集客増

外部環境の変化とは、
今年7月からアマゾンに売上税の納付義務が
生じるということ。
これにより、税額分が価格に上乗せされ、
価格が上昇すると予測されています。
これまでアマゾンの安値販売に悩まされていた
ベストバイにとっては、大きなプラスです。
アマゾン価格が上昇することで、
ベストバイの価格競争力が向上するからです。
価格交渉サービスでの交渉価格が上昇し、
ベストバイの収益は向上します。また、ベストバイは、
家電量販店でのシェア・規模との大きいことを考えると、
アマゾン値上げの好影響を一番享受するものと考えられています。

価格交渉サービスは、安いネット通販価格に合わせることなので、
単なる値下げと捉えることもできます。しかし、
価格交渉のしやすい環境を作ると考えれば、
来店客とのコミュニケーションが生まれやすくなり、
実店舗の強みである接客を活かせるチャンスと
考えることもできます。

Best Buy http://www.bestbuy.com/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)ベストバイへの評価が向上した要因として、
内部環境・外部環境の変化を挙げることができる。

2)内部環境の変化とは、価格交渉サービスの導入。
これにより、価格さえ合わせれば売上を稼ぐことができるので、
店員の販売姿勢は積極的になったという。さらに、
高く買うのではないかという消費者の失敗懸念を
払拭することもできる。これは、店舗への集客につながる。

3)外部環境の変化とは、
競合するアマゾンに売上税納付義務が生じるということである。
これにより、税額分だけアマゾン価格は上昇する見込みなので、
ベストバイの価格競争力は向上することになる。

4)家電量販市場での規模・シェアの大きさを考えれば、ア
マゾンの売上税納付の影響を一番享受するのは、
ベストバイとされている。

5)特に、価格交渉サービスは、
価格交渉のしやすい環境を作ることで、
コミュニケーションが生まれやすくなり、
実店舗の強みである接客を活かせるチャンスを
作り出してくれる。
*************************

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編集後記
郊外の家電量販店に行けば、
その来店客の少なさにびっくりします。
一方、駅前の家電量販店は、かなりの集客。
郊外店舗の多くは、もしかして赤字ではないでしょうか?
なら、これから減っていくかもしれません。

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【648号】チェーンストアがビッグデータ活用を急ぐ事情とは?
 

オートゾーン

By ீ ๑ Adam


◎本日のニュース

1)見出し
Big Data Broadens Its Range

【出典】
http://goo.gl/g38mt


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2)要約
実店舗を持つ小売業でも、ビッグデータの活用が進んでいる。
自動車部品小売店のオートゾーンでは、

ビッグデータを活用することで、
店舗レベルでのサプライチェーンの最適化が行われ、
来店者の未購入率を下げようとしている。

ビッグデータの活用を進む背景には、
外部環境による影響も大きい。
まず、ベンチャーキャピタルなどにより、
巨額の資本がデータベース市場に流入している。
また、クラウド技術によるデータ利用の低コスト化も、
ビッグデータ活用を後押ししている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
The targeted deals are part of AutoZone Inc.'s strategy
to customize its global supply chain at the store level,
reducing the chances that customers will leave without
 making a purchase.

4)キーとなる英文の和訳
顧客属性別の特売は、オートゾーン社の戦略の一つである。
その戦略とは、店舗レベルで世界中のサプライチェーンを
カスタマイズすること。
これにより、顧客が買わずに退店する可能性を
減らそうとしている。

5)気になる単語・表現
deal名詞お買い得品、掘り出し物;商取引、契約
chance名詞見込み、公算、可能性

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
ビッグデータの活用が、ウェブサービスから
実店舗にまで広がっているという記事。取り上げられたのは、
自動車部品小売業のオートゾーン社(AutoZone Inc.)。
オートゾーン社は、顧客属性に応じた割引を実施しています。
日本で言えば、ポイントカードの利用に応じて、
レシートにてクーポンを発行するのに似ています。

まずは、ビッグデータの活用に関してですが、
活用する企業は大企業を中心に広がっています。
小売業では、シアーズホールディング社(Sears Holding Corp.)や
ウォールマートストアーズ社(Wal-Mart Stores Inc.)が
マーケティングに活用。先述のオートゾーン社と同じです。
製造業の事例では、シェブロン社(Chevron Corp.)が
油田やガス田開発に利用しているそうです。こちらは、
商品開発における利用と言えます。

このようにビッグデータ活用を進める企業が増えた背景には、
次のような外部環境の変化があります。

【ビッグデータ活用を支える外部環境の変化】
[1]巨額資本の流入
[2]クラウド技術などITの発展

1により、ビッグデータ活用サービスを進めるベンチャーが
増加します。その一方で、2により、
より創業しやすい環境が整います。つまり、
ビッグデータ活用サービスを進める企業が増えることにより、
サービスの低価格化が進み、
企業による活用が増えたことになります。

ビッグデータとは従来、ウェブ上におけるユーザー行動に
関するデータを指しました。例えば、
「ページのどの部分が一番注目されたのか」や
「購入までに掛かったどれぐらい時間がかかったのか」などが
ビッグデータで当たります。これらを分析することにより、
より販売力のあるページを作ることができます。
オートゾーン社は、これを実店舗に持ち込みました。

具体的には、実店舗の在庫を調整できる新ソフトを導入し、
在庫の最適化を実施。その最適化の際に使ったのが、
ビッグデータです。例えば、店舗周辺住民の車の種類という
ビッグデータを活用すれば、
どの部品をどれくらい在庫すべきかがわかります。
さらに、周辺住民に多い車種の部品を割引すれば、
売上を伸ばすことができます。これにより、来
店しても買わずに退店する確率を下げることができます。
また、デジタルの値札やPOPを利用すれば、
ビッグデータを活かした販促が即座に行うことができます。
記事には書かれていませんが、ビッグデータを活用すれば、
品揃えも店舗ごとに変わるかもしれません。

チェーンストアと言えば、同じ品揃えで同じ価格で販売する店舗を
多店舗展開することです。これにより、
低コストで店舗を増やせることができ、
収益を最大化できます。例えば、同じセブン-イレブンなら、
神戸の店舗でも大阪の店舗でも同一商品が同一価格で販売されてい

ということです。しかし、現実には、
店舗により品揃えは若干違います。
そして、マクドナルドでは、価格を地域により変えています。

品揃え・価格が店舗により異なれば、同一店舗の大量出店を進める
チェーンストア理論のメリットが小さくなります。逆に言えば、
これまでのような大量仕入れ・低価格販売では、売れなくなった
とも言えるかもしれません。ビッグデータ活用の裏には、
単に安いだけでは売れなくなったという事情があるのではないでし
ょうか。

AutoZone http://www.autozone.com/autozone/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)ビッグデータ活用は、ネット通販だけでなく
実店舗小売業にまで広がっている。

2)例えば、自動車部品販売のオートゾーン社は、
店舗周辺住民の車種というデータを品揃え・販促に活用している。

3)ビッグデータを使えば、属性別の販促ができるだけでなく、
店舗別の品揃え・価格設定が可能となる。

4)これが進めば、チェーンストア型小売業でも、
地域により品揃え・価格を変えることになり、
従来の同一店舗の大量出店から脱却することになる。

5)逆に言えば、従来のような大量仕入れ・
低価格販売ではモノが売れなくなり、
店舗により品揃え・価格を変えざるをえなくなったのではないか。
*************************

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編集後記
日経でもビッグデータ関連の記事が本当に多くなりました。
それだけ期待されているということですが、
最終的にはビッグデータを使ってどれだけ収益を上げるかです。
そう、費用対効果。
費用対効果という面では、まだまだ未知の世界だと思います。

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【644号】米百貨店JCペニー、その収益悪化が止まらない要因とは?
 

古いJCペニー

By Larry Myhre


◎本日のニュース

1)見出し
Penney Posts Large Loss as Sales Sink Further

【出典】
http://goo.gl/KztiA


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2)要約
百貨店のJCペニーの収益悪化が止まらない。
ロン・ジョンソン新CEO初の通年決算が発表されたが、
収益が大きく悪化。しかも、四半期ごとに悪化している。

2007年から売上低迷に苦しむJCペニーでは、
2012年のジョンソンCEO就任より改革が始まった。
ジョンソンCEOにより、過度な値下げが禁止され、
一方でブティックの誘致などが行われた。当初より、
2012年度前半は改革の痛みが伴い、

年度後半より業績が好転し、
初年度の黒字化を目指すとされてきた。しかし、
実際には損失は拡大。結局、業績悪化を食い止めるため、
値下げ抑制策が明確に撤回された。

業績悪化から抜け出せないのは、
顧客がJCペニーの変化に戸惑ったからである。
JCペニーが実施したアンケート調査によると、
顧客の67%が変化に対しネガティブに反応。
値下げが再開されてからも、顧客の足は戻っていない。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
The bill for J.C. Penney Co.'s first year
under Chief Executive Ron Johnson is in, and it's about $4.3 billion.

4)キーとなる英文の和訳
ロン・ジョンソンCEO初年度のJCペニー社に対する
請求書が、到着している。
その額は、約43億ドルである。

5)気になる単語・表現
bill名詞請求書、勘定(書)
in副詞(乗り物・手紙などが)到着して

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
JCペニー社(J.C. Penney Co. )の
第4四半期・通年決算が発表されました。
その数字は、以下の通りです。

【JCペニー社の2012年度第4四半期(4Q)・通年決算(
FY)】
[売上]
4Q 38.8億ドル→前年同期比31.7%減
FY 129.9億ドル→前年同期比25.2%減
[純利益]
4Q 5億5200万ドルの損失→
前年同期の8700万ドルの損失より悪化
FY 9億8500万ドルの損失→
前年の1億5200万ドルの損失より悪化
http://goo.gl/c7Bjj

通年損失の大部分が4Qであることを考えれば、
業績が好転しないばかりか、悪化が進んでいることがわかります。
売上減は客数の減少によるものであり、
損失拡大は処分販売の拡大によるものであります。

ロン・ジョンソン(Ron Johnson)CEOが、
JCペニーのCEOに着任したのは2012年。通年決算は、
ジョンソンCEOの手腕が数字になって表れたものと言えます。
2007年より売上低迷に苦しむJCペニーは、
ジョンソンCEOの元で改革が進められました。その改革とは、

値下げの抑制
ブティック店舗の導入

の二点。
JCペニーがこれまで割安な衣料を中間層に販売してきたことを考えれば、
ジョンソンCEOによる改革は大きな変化になります。
この変化に顧客が混乱し、
客数が大幅に減少。その結果、
収益がさらに悪化するようになりました。
そこで昨年夏に、ジョンソンCEOは方針を一部変更。
利用を禁止してきたクーポン発行を再開し、
割安感に訴える方針に転換しました。しかし、この方針転換で、
顧客はさらに混乱。客数が回復するばかりか、
減少幅がさらに拡大することになりました。ちなみに、
客数増減の推移をまとめると、次のようになります。

【2012年度の各四半期の客数増減】
[1Q]10%減
[2Q]12%減
[3Q]12%減
[4Q]17%減

顧客離れは、ジョンソンCEOが実施した
顧客アンケート結果に如実に表れています。
1500万人以上に送られたアンケートから、
ランダムに選んだ600人の結果によると、
その67%
がジョンソンCEOによる変化に対しネガティブに反応。
特に、クーポンや販売方法、価格、品揃え、広告に対して、
否定的な意見が多かったようです。
年度前半で終わると思われた改革に伴う痛みが、
まだ継続しており、方針転換によりさらに痛みが
深まったことがわかります。

顧客離れの深刻さは、ネット通販部門の売上を見れば、
さらに実感できます。実店舗のショールーム化と言われるように、
ほとんどの小売企業で、実店舗の売上が減少する一方で、
ネット通販部門の売上は増加しています。しかし、
JCペニーの場合は、
ネット通販部門の売上も減少しているのです。

【2012年度4Q・通年のネット通販部門の売上】
[4Q]3億1500万ドル→前年同期比34.4%減
[通年]10億2000万ドル→同33.0%減

ネット通販部門は、その売上が全体の10%未満であり、
発展途上であるにもかかわらず、売上が大きく減少しています。
顧客が実店舗からネット通販に移行したのではなく、
JCペニーから離れたことがわかります。

損失拡大は、値下げ再開によるもの。
定価販売と値下げ販売の比率は、
2012年度以下のように推移しています。

【2012年度の定価販売・値下げ販売比率の推移】
[定価販売]85%→83%→77%→76%
[値下げ販売]15%→17%→23%→24%
※1Q→2Q→3Q→4Q

3Qからの値下げ販売の拡大は、クーポン発行を再開したから。
通常、値下げを行えば、客数は増加するものですが、
JCペニーの場合は客数の減少は続きます。それは、
急な方針転換に顧客が混乱したからに他なりません。

JCペニーの失敗は、急激な変化により顧客離れが
起こったことが原因です。しかも、一度離れた顧客は、
方針を転換しても元に戻りません。では、
なぜ顧客離れが行ったのか。それは、
顧客ニーズを無視した改革を行ったからではないでしょうか。
割安さが好きでJCペニーを利用してきた顧客にとって、
値下げをしないJCペニーは利用価値がありません。
そのことがわからず、単に自社の収益改善のために
値下げをやめたのがジョンソンCEOです。割安感を残しつつ、
収益に貢献する商品も導入してこそ、
収益が改善するのではないでしょうか。特に、
ネット通販など小売業の競争は激しく、
集客コストは上昇していることを考えると、
顧客の離反は一番回避するべきことでしょう。
日本マクドナルドの原田CEOが、
着任当初に100円マックを導入したのも、
顧客維持・客数拡大を図るため。だからこそ、
日本マクドナルドの収益は、V字回復したのです。
(現在はまた迷走していますが)

クーポン発行を再開したジョンソンCEO。その目的が、
顧客維持・客数拡大と考えれば、次の四半期決算では、
客数のV字回復が焦点となります。ただ、
客数が増加に転じても、収益のV字回復の第一歩に過ぎません。
収益回復には、まだまだ道は長いようです。

J.C. Penney http://goo.gl/qMXvn

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)JCペニーの収益悪化が止まらない。その要因は、
急激な改革・方針転換が、顧客離れを
引き起こしているからである。

2)割安さ目当てにJCペニーを利用してきた顧客にとって、
値下げ抑制は、JCペニーの利用価値が無くなることを意味する。

3)ジョンソンCEOは、そのような顧客心理を考えずに、
単に自社の収益改善のために改革を行ったから、
客数の減少を招き、収益は回復するどころか
さらに悪化するようになった。

4)競争の激しい小売業界を考えれば、
顧客維持・客数増加は一番優先するべきことかもしれない。

5)そう考えれば、クーポン発行を再開したことにより、
次の四半期で客数がV字回復しているかどうかは、
極めて重要な点になる。
*************************

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頻出の英単語を知っていれば、
見出しや第一パラグラフを読んだだけで、
記事の概要を理解できることができるので、
時間の短縮になるはず。
世界に広がる英語情報のインプットが増えれば、
より個性的なアウトプットにもつながります。
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編集後記
昨日、2ヶ月ぶりにコストコに行ったところ、
来店客数の多さにびっくり。
垂水倉庫がオープンしてから、
尼崎倉庫の客数はかなり減りました。
今回の増えっぷりは、何かの予兆なのでしょうか。

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【639号】おもちゃメーカーが小学校高学年女子向けアパレル店に日参する理由とは?
 

ジャスティスの店舗ディスプレイ

By Svadilfari


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Justice, a 'Tween' Retailer, Becomes Doll Launchpad

【出典】
http://goo.gl/88Riu


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玩具メーカー中では、ドール・人形の発売場所として、
小学校高学年女子向けアパレルチェーン・ジャスティスが
注目を浴びている。その理由は、
ジャスティスが高学年女子に対し
最も影響力のある小売店だからである。

ジャスティスは、7〜

12歳の女子をターゲットにしたアパレルチェーン。
独自ブランドの衣類・靴などが有名だが、
アパレル以外の商品を売る方針のもと、
多くのドールメーカーと提携してきた。
提携したドール・人形は、
発売当初はジャスティスで独占販売され、
それ以降はトイザらスやウォルマート・ストアーズなど
大手量販店でも販売される。

ただし現在では、玩具メーカーからのオファーのほとんどを
断っているという。それは、
独自ブランドの商品よりも粗利益率が低いからである。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
Toy makers are turning to tween-focused Justice-
a retailer that focuses on girls between the ages of
 7 and 12-to launch their newest fashion dolls.

4)キーとなる英文の和訳
玩具メーカーは、新製品のファッションドールの発売場所として、
小学生高学年向け小売店・ジャスティスへの依存を高めている。
ジャスティスは、
7歳から12歳までの女子をターゲットにしている。

5)気になる単語・表現
launch他動詞(事業など)を始める

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
ジャスティス(Justice)は、日本に上陸していないので、
あまりピンと来ないかもしれません。

http://www.shopjustice.com/

サイトを見れば、そのイメージは伝わるかと思います。
日本で言えば、メゾピアノが競合ブランドになるのでしょう。
このジャスティスが、アパレル品ではないドール(人形)の
販路として注目を浴びているというのが、
今回のメインテーマです。

なぜ、アパレル店のジャスティスがドールの販路として
選ばれているのでしょうか。それは、

ジャスティスにはドールの見込み客がたくさんいるから

です。ドールのターゲットは、ジャスティスと同じ
小学校高学年女子。ジャスティスには、
ドールを買いそうな女子がたくさんいます。
次のデータを見ると、ジャスティスがドール販売場所として
いかに魅力的かが、わかるかと思います。

【小学校高学年女子に強いジャスティス】
[1]アクティブ顧客(普段店舗を利用する顧客)
は約1000万人
[2]年間13冊のカタログを郵送する先は数百万人

ジャスティスの店舗にドールが並べば、
約1000万人の小学校高学年が見ることになります。
さらに、数百万人が読むカタログに掲載されれば、
何度も見てもらえることになります。
これは認知度の大幅アップにつながります。
記事でも書かれてありましたが、
ジャスティスは販路というよりもファンを
獲得する絶好な場所なのです。

そこで、ジャスティスでドールを販売するメリットを
メーカー・小売店の視点から考えたいと思います。

【ドールをジャスティスで販売するメリット】
[メーカー1]認知度がほとんどない発売時からファンを
作ることができること
[メーカー2]価格競争を回避でき利益率を維持できる
[小売店1]商材の幅が広がることで顧客満足が高まること
[小売店2]
アパレル品とカニバリせずに売上アップが見込めること

メーカーのメリット1について、発売当初は、
新製品だけあって認知度がほとんどありません。
そのため、売上がなかなか上がらないのです。そこで、
認知度アップのために、同じターゲットの顧客を多く持つ
ジャスティスとの提携に動くのです。

メーカーのメリット2について、ジャスティスで
新しいドールのファンが作れれば、
その後販路を拡大してもスムーズに売上が伸びます。
特に値下げする必要もなくなり、
価格競争を回避することもできます。

小売店のメリット1について、アパレル品だけでなく
顧客が興味を持ちそうな商品も販売することで、
顧客がジャスティスに行く楽しみが増えます。
それは、集客増という形で表れ、
その結果アクティブ顧客が1000万人にもなるのです。

小売店のメリット2について、
ドールとアパレル品は競合しません。
どちらを買うか、迷うことがないからです。よって、
ジャスティスがドールを販売しても、
アパレル品の売上は変わらず、
ドールの売上がそのままプラスされます。

このように、ジャスティス・玩具メーカー双方にとって
メリットがありますが、デメリットも存在します。

【ジェスティスでドールを販売するデメリット】
[メーカー]売上数量が伸びず収益性が高まらない
[小売店]仕入れ商品のため粗利益率が低い

ドールも含めた玩具は、商品開発にお金がかかります。
つまり、初期投資が大きなビジネスモデルなのです。
だから、損益分岐点も比較的高くなり、
販売数量を増やさないとなかなか黒字になりません。
この点から考えると、発売当初とはいえ、
量販店ではなくアパレル店のジャスティスで独占販売をすることは

大きな賭けになります。うまくファンを増やせれば、
独占販売終了後の販売拡大につながりますが、
ファンが思うようにできなければ、
開発費を回収することすらできない恐れがあります。

一方、ジャスティスにとっては、ドールは仕入れ商品になるため、
独自開発のアパレル品よりも粗利益率が低くなります。
このため、ジャスティスはドールの販売を小さくする
方針に転換したようです。

では、そんなデメリットがあるにもかかわらず、
玩具メーカーがドールの販売に力を入れるのはなぜか。そ
れは、

玩具市場全体が縮小するなか、ドール市場は伸びているから

に他なりません。記事には次のようなデータが記載されています。

【対照的な玩具市場とドール市場】
玩具市場→前年比0.6%縮小
ドール市場→前年比6%拡大
※2012年のデータ

玩具市場全体は縮小するものの、
そのうちのドール市場は伸びているのです。
だからこそ、玩具メーカーはドールの販売に力を入れ、
その販路としてジャスティスに注目しているのです。

【ジャスティスで販売したドール商品】
Monster High http://www.monsterhigh.com/
My Scene http://www.myscenelatina.com
Webkinz http://www.webkinz.com/

Justice http://www.shopjustice.com/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)玩具メーカーがジャスティスをドールの販路として選ぶのは、
ジャスティスが同じターゲット顧客を1000万人も持つからであ
る。

2)膨大な顧客を持つジャスティスで販売することで、
ファンを獲得できるだけでなく、価格競争に巻き込まれずに
販売を拡大することができる。

3)一方、ジャスティスにとっても、顧客満足を高められ、
さらにドール売上分がそのままプラスになるので、
売上増を期待できる。

4)ただし、ジャスティスで独占販売することは、
販路が限られ販売数量が伸びないというデメリットもある。

5)そんなリスクを犯してまでドールの販売に力を入れるのは、
縮小する玩具市場の中でドール市場は拡大しているからである。
*************************

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編集後記
今回からヒントの口調を、
「だ・である」調から「です・ます」調に変えました。
変えた理由は、その方が読みやすいと思うからです。
書く立場としても、書きやすいですし。
どんな感じでしょうか。感想をいただければ、幸いです。

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| 高尾亮太朗 | 小売業 | 19:00 | comments(1) | trackbacks(0) | pookmark |
【638号】1ドルショップ成長鈍化の理由、その改善策とは?
 

dollar gereral

By Steve Snodgrass


◎本日のニュース

1)見出し
Dime a Dozen: Dollar Stores Pinched by Rapid Expansion

【出典】
http://goo.gl/ZIf5A


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2)要約
米国版100円ショップとも言うべき1ドルショップが、
成長を鈍化させている。既存店売上高の増加は続くものの、
その増加率は低下。利益率も低下している。

この要因は、店舗の急増である。
リーマン・ショック後から続く出店攻勢は、
今年も継続するが、市場規模を大きく上回っている恐れがある。
1ドルショップ業界内だけでなく、
ウォルマート・ストアーズの値下げなど、
業界外との競争も激化している。

1ドルショップ利用者の節約志向の高まりも無視できない。
依然続く景気低迷だけでなく、
減税幅の縮小という政策変更の影響も大きい。
節約志向の高まりで、利益率の高い贅沢品の売上が減少する
一方で、食品や洗剤などの生活必需品の売上が伸びている。
これが、利益率低下を招いている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
Sales-growth has slowed and in some cases margins
have been shrinking at these discounters,
as competition for their target customer―
the cash-strapped consumer―has increased.

4)キーとなる英文の和訳
売上増加の減速と、一部での利益率の低下が、
これらのディスカウントショップで起きている。
この要因は、財布の紐と引き締めた
ターゲット顧客をめぐる競争が激化したからである。

5)気になる単語・表現
strap他動詞〜を革紐で縛り付ける、〜を固定する

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
1ドルショップの成長が鈍化しているらしい。
1ドルショップ大手の直近四半期実績や次の四半期予測は、
以下のとおり。

【大手1ドルショップの直近業績】
[1]ダラー・ジェネラル(Dollar General)
→第四四半期の既存店売上は昨対比4%増。
昨年同期の6%増から鈍化。
[2]ファミリー・ダラー・ストアーズ社
(Family Dollar Stores Inc.)
→第一四半期の既存店売上は昨対比6.6%増。
粗利益率は1.2ポイント低下の34%に。
[3]ダラー・トゥリー社(Dollar Tree Inc.)
→2/27までの四半期の既存店売上は5%未満の増加。
昨年同期の7.3%増から鈍化。

日本の感覚で言えば、既存店売上高が昨年実績を
上回っているので、上々の業績だろう。しかし、
1ドルショップは、リーマン・ショック以降急成長した
業態なので、その既存店売上が昨年を上回っていても、
問題はその率である。成長率が鈍化しているのは間違いない。

1ドルショップの成長が鈍化した要因として、
以下のものが記事で紹介されている。

【1ドルショップの成長が鈍化した要因】
[1]業態内での競争激化
←店舗数が大幅に増加
[2]他業態との競争激化
←リーマン・ショック以降顧客を奪われた小売店の巻き返し
[3]消費者の節約志向の高まり
←減税の縮小

1に関して、大手3社は、
以下のような出店を実施・計画している。

【1ドルショップ大手3社の出店計画・実績】
[ダラー・ジェネラル]今年635店を出店予定。
今年中に店舗数が1100店を上回る。
[ファミリー・ダラー・ストアーズ]

今年は昨年同様500店の出店予定。
2011年は300店に過ぎなかった。
すでに総店舗数が7000店以上に増加。
[ダラー・トゥリー]今年200店を出店予定。
すでに4400店を運営。

これだけ店舗があり、今後増えるとすれば、
1ドルショップ間での競争激化は避けられない。
専門家の中には、すでに市場が成熟化しているという意見もある。
1ドルショップ市場で、利益率を高めながら成長するには、
2つのチェーンに再編されなければならないという。
では、なぜこれまで成長できたのか。それは、
リーマン・ショック以降に、他業態から顧客を奪ったからである。

2は、その顧客を奪われた小売店の逆襲に他ならない。
その代表格は、ウォルマート・ストアーズ社
(Wal-Mart Stores Inc.)。年間10億ドルもかけた値下げを実施するという。
1ドルショップよりも品揃えが豊富なウォルマートが値下げ攻勢を
掛ければ、
1ドルショップ大手は大きな痛手を食らうだろう。
業態を超えた競争激化が進んでいる。

3は、1ドルショップが顧客としてきた節約志向の強い消費者が、
財布の紐をさらに固くしているという。実際に、
1ドルショップで買い物をしても、
おもちゃや衣類などの不要不急の商品には手を出さず、
食品や洗剤などの生活必需品ばかり購入するという。
おもちゃや衣類などの利益率の高い商品が売れず、
利益率の低い生活必需品が売れるようになれば、
売上がいくら上がっても、1ドルショップの利益率は低下する。
しかも、客数を増やすために、
NB商品や冷蔵商品の品揃えを増やしたり、
店舗改装を進めたりしているので、利益率はさらに低下する。

これら1ドルショップが直面する課題をまとめると、
以下のようになる。

【1ドルショップが直面する課題】
[1]競争激化による客数の減少
[2]節約志向の高まりによる買い上げ点数・利益率の減少

業態の特性上、商品単価を上げられないことを考えると、
課題解決のためには、以下のような取り組みが必要になるだろう。

【1ドルショップの課題解決案】
[1]価格以外の価値提供→客数の増加
[2]ついで買いを誘発→買い上げ点数の増加

1について、見た目や利便性などの価格以外の価値を
付加させることで、新たな客層を獲得する。
新たな価値を雑貨に加えれば、利益率は高まるだろう。
2については、単に商品を並べるのではなく、
一緒に使う確率の高い商品をまとめて並べるなど、
衝動買いを誘発し、客単価を引き上げる。

日本の100円ショップを見れば、
セリアが1・2とも力を入れていると言えるだろう。
だからこそ、
セリアの既存店売上高は2013年4月期の10ヶ月で
前年をクリアしているのだろう。ちなみに、
同じく上場しているキャンドゥの既存店は、
決算期の違いもあるが前年を下回っている。

Dollar General http://goo.gl/p1gb9
Family Dollar Stores http://goo.gl/8XCwF
Dollar Tree http://goo.gl/Tzgph
セリアの月次実績 http://goo.gl/tGd1W
キャンドゥの月次実績 http://goo.gl/kx2kJ

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)1ドルショップの成長が鈍化している。
その要因として、「業態内での競争激化」
「他業態との競争激化」「消費者の節約志向の高まり」
がある。

2)この結果、客数の減少・買い上げ点数の減少・
利益率の低下が起こっている。

3)この課題を解決するには、「価格以外の価値を提供する」
「ついで買いを誘発する」必要があるだろう。

4)見た目や利便性を高めることで、
新たな客層を開拓できる。
利益率の高い雑貨で展開できれば、利益率は改善される。

5)一緒に購入する確率の高い商品を同じ場所に陳列すれば、
買い上げ点数を増やすことができ、客単価は引き上げられる。

6)これらを実施している日本の100円ショップは、
セリア。だから、競合とは異なり既存店売上高は
プラスを維持できている。
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編集後記
ryotarotakao.comのRSS問題がまだ解決していません。
テーマを変更して、RSSが配信されるようになったのですが、
変更後の投稿分は配信されていないのです。
このため、テーマ変更後の記事単体は、
検索されなくなっています。
これは大きなトラブル。
質問サイトやWordpress公式サイトで質問していますが、
誰か解決策を思い当たる方がおられましたら、ご教授ください。
よろしくお願いいたします。

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【624号】米ショッピングモールが、新設よりも改装に力を入れる理由とは?
 

日本のショッピングモール(ヴィーナスフォート)

By MD111


◎本日のニュース

1)見出し
Malls Get Facelift to Pull In Shoppers

【出典】
http://goo.gl/1vb6f


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2)要約
アメリカのショッピングモールは、
建設から改装の時代に移行している。
それは、すでにモール数が過剰であり、
さらにネット通販に顧客が奪われているからである。

改装で力を入れているのは、
人気ブランドの誘致やレストラン・映画館の拡充。
単なる物販ではなく、ネットでは得難い体験を提供することで、
ネット通販に対抗しようとしている。

モールのオーナー企業は、
改装対象を高収益のモールに限定する傾向がある。
新規建設よりも高い改装の投資収益率を、
さらに高めるためである。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
In an attempt to keep shoppers coming―
and to squeeze more revenue out of established locations―
mall owners and retailers are shifting to renovations.

4)キーとなる英文の和訳
集客の維持を図るために、
また既存モールの収益を何とか引き上げるために、
モールを所有する企業や小売企業は、改装に力を注いでいる。

5)気になる単語・表現
squeeze他動詞〜を圧搾する;〜を絞る絞る
renovation名詞修理;改装;革新;元気回復

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
アメリカのショッピングモールが、
改装に力を注いでいる事例として紹介されているのは、
以下の通り。

【アメリカショッピングモールの改装事例】
◯ルーズベルトフィールド
(Roosebelt Field ロングアイランド島にある
全米指折りの高収益モール)→3億ドルを今後2年で投資

◯ジェネラルグロースプロパティーズ社
(General Growth Properties Inc.
全米で規模2位のモール所有企業)→今年17モール、

来年8モールを改装

◯CBLアンドアソシエイツプロパティーズ社
(CBL & Associates Properties Inc.
93モールの所有企業)→今年20モールを改装

◯ウェストフィールドグループ(Westfield Group
47モールの所有企業)→
過去3年の改装投資金額が8億ドルのところ、
今後3年で30億ドルを投資

モールが新規建設から改装の時代に移行しているのが、
わかると思う。このような変化が起こった原因は、
次の2点である。

【モールが新規建設から改装に移行した原因】
[1]モール数が過剰になったから
[2]
新規建設してもネット通販に必ずしも勝てるとは限らないから

1について、すでにオーバーストア状態なので、
新たに建設しても、従来ほどの収益を獲得することは難しい。
そこで、既存施設の改装に力を入れることになる。
実際、新規建設と改装の投資収益率(ROI)を比較すると、
次のようになる。

【モールにおける新規建設・改装のROI比較】
[新規建設]高くても1桁台
[改装]成功すれば10〜12%

2について、モール数を増やすことで、
ネット通販から顧客を奪い返せるとは限らない。
そこで、既存モールを改装することで、
ネット通販にはない実店舗の強みを活かし、
弱みを克服しようとしている。
実店舗であるモールの強みと弱みをまとめると、
以下のようになる。

【対ネット通販でのモールの強みと弱み】
[強み]体験を提供できる
[弱み]買い物に時間がかかる

具体的には、強み・弱みを考えて、
次ような改装を行なっている。

【強み・弱みを考えたモールの改装】
[強み活用]レストランの拡充、映画館の刷新、
スーパーマーケットの新設など
[弱み克服]駐車場直結のレストラン・
スーパーマーケットの新設など

ネット通販には提供できない実店舗の価値とは、
体験に他ならない。ネットでは、実際に食事はできないし、
大きなスクリーンでの映画鑑賞もできない。
単価の低いちょっとしたモノも、配送料がハードルとなって、
気軽に買えない。そこで、レストランや映画館、
スーパーに力を入れる。

一方、実店舗の弱みは、
ネット通販よりも買い物に時間がかかるということ。
そこで、レストランやスーパーを駐車場直結にして、
すっと入って、ぱっと買って、
すっと帰れるようにしている。

ただし、すべてのモールが改装対象になっているのではない。
改装対象を、高収益のモールに限定する傾向が強くなっている。
実際、全米の約1070モールのうち、
改装されたのはたったの289モールにすぎない。
1フィート四方あたりの年間平均売上金額が、
モール全体で370ドルのところ、
改装対象になったモールは平均で535ドル。
収益力の高いモールだけが、改装されていることがわかる。
ちなみに、先述のルーズベルトフィールドは、
1フィート四方の年間売上金額が1040ドルにも上る。
これほどの高収益になったのは、その商圏人口の特質ゆえ。
つまり、半径10マイル以内の居住者が180万人もいる上、
その平均世帯年収が11万6302ドルにも及ぶ。
全米平均の世帯年収5万502ドルの2倍以上だから、
商圏の購買力の高さが、よくわかる。

ROIのより高い改装に力を注ぐだけでなく、
さらにROIを向上しやすい高収益モールに限定するのは、
小売業においてROIがこれまでにもなく
重要視されていることを物語っている。実店舗は、
ROIでもネット通販と競合していると言っても、
過言ではないだろう。

Roosevelt Field http://goo.gl/flcCF
General Growth Properties http://www.ggp.com/
CBL & Associates Properties http://goo.gl/g0xw5
Westfield Group http://www.westfield.com/corporate/

***************************
《今回のヒントのまとめ》
1)アメリカのショッピングモール所有企業は、
新規建設よりも既存施設の改装に力を注いでいる。

2)その理由は、オーバーストア状態であり、
さらにネット通販に顧客を奪われているからである。

3)そこで、よりROIの高い改装に力を入れることになる。
改装する際は、ネットにはない強みである
体験の提供に力を入れるとともに、
弱みである買い物時間を短縮できるよう
駐車場直結の店舗を新設している。

4)さらに、改装対象は、
収益性の高い物件に限定する傾向がある。
それは、よりROIを高めやすいからである。

5)このように、モール運営においてROIを
より重視するのは、ROIでも
ネット通販との競争にされされているのではないか。
*************************

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飲んだワインの公開が滞っています。
近々、公開しますのでお楽しみに。
http://wine.ryotarotakao.com/

編集後記
モールでの買い物をエンターテイメントと考えれば、
ただで楽しめる施設になります。
一方で、買い物として捉えれば、
時間がかかる非効率的な施設になります。
どちらを優先するのかは、難しいところ。

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【623号】米トイザらスが、元陸軍兵站士官を採用した理由とその野望とは?
 

トイザらス

By avlxyz


◎本日のニュース

1)見出し
The New Logistics of Christmas

【出典】
http://goo.gl/iqVbG


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2)要約
玩具小売大手のトイザらスは、
実店舗からの配送を行うなど、
物流部門を強化している。その一環として、
元陸軍兵站士官を採用した。

物流に力を入れるのは、
アマゾンなどネット通販専業企業との競争が
激しくなっているからである。
実店舗をネット通販に活用することにより、
配送のスピードアップを図ることができる。
この結果、実店舗を持たないネット専業企業よりも、
高い競争力を持つことができる。

また、実店舗のネット通販活用は、
トイザらスの業績が後押ししている。
ネット通販の売上が急増しているトイザらスであるが、
ここ2年間の全体売上は横ばいであり、
実店舗の売上がネットに移行しているに過ぎない。
実際、直近四半期の既存店売上は、4%減少している。
ただし、実店舗からの配送には、課題もある。
配送が忙しくなるあまり、接客が疎かになる可能性もあり、
また作業に専念できないことから、コストが高く付く恐れもある。

◎キーセンテンスとその翻訳
3)キーとなる英文
As Toys "R" Us Inc. courts shoppers with a range of
 options for online purchases or in-store pick-ups,
it is counting on a former U.S. Army logistics officer
 to make sure the presents arrive on time.

4)キーとなる英文の和訳
トイザらス社は、ネット通販での注文や店頭受け取りなどの
オプションを増やすことで、買い物客の支持を得ようとしている。
そのために、元米国陸軍兵站担当士官を採用し、
贈り物が決まった時間に確実に着くよう、責任を持たせている。

5)気になる単語・表現
court A with B他動詞句BによってAの歓心を得ようとする。
count on A to V自動詞句Aが〜するのに期待する
officer名詞士官;役人、役員
make sure他動詞句〜を確かめる;〜を確実に手に入れる

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
トイザらス社(Toys”R”Us Inc.)が物流部門を強化するは、
ネット通販を強化するためにほかならない。その背景には、
次のような現実がある。

【トイザらスがネット通販を強化する背景】
[1]アマゾン・ドット・コム社(Amazon.com Inc.)など
ネット専業小売企業との競争が激化している。
[2]実店舗売上の減少傾向が止まらない。

1は、特に説明はいらないだろう。

ネット専業小売企業との競争は、
価格競争のみならず配送競争にも及んでいる。これが、
後述する実店舗配送につながる。

2に関して、トイザらスもネット通販売上が
急増しているのにもかかわらず、
直近2年間の全社売上はほぼ横ばい。
つまり、これまで実店舗で売れていた分が、
ネット通販に移行しているに過ぎない。
顧客が利便性の高さを採って、実店舗での購入をやめて、
ネット通販を利用していることになる。
この傾向に歯止めが掛からないので、
トイザらスは、ネット通販の強化を余儀なくされている、
と言っても過言ではない。

具体的に行なっているのは、
ネット通販注文品の実店舗からの配送である。
つまり、実店舗を、ネット通販の配送センターとして
利用するということ。
実店舗に商品を送る物流センターは別にある。
(今回は、「物流センター=店舗へ商品を送るなど
物流専用の配送センター」と定義付ける。)
実店舗をネット通販の配送拠点に活用するメリットは、
以下の通りである。

【実店舗をネット通販の物流拠点に活用するメリット】
[1]注文受付期間を長くでき、販売機会を増やせる。
[2]コスト削減ができる。
[3]ネット専業には難しい当日配送ができる。

1に関して、これを可能にさせるには、
配送リードタイムが短いからである。実店舗は、
専用の物流センターよりも数が多く、全国に点在している。
その結果、物流センターからネット通販の配送先に送るよりも、
実店舗から送る方が早く着くことになる。
配送日がクリスマスイブまたは当日に集中するクリスマス商戦で、
威力を発揮する。実店舗を持たないネット専業小売企業は、
より数の少ない物流センターしか持たない。例えば、
12月24日に商品を自宅に届けるならば、
実店舗を持たないネット専業小売企業は22日が受付最終日かもし
れない。
それに対し、
実店舗を持つトイザらスは23日まで受付可能だろう。
ネット専業小売企業よりも、1日長く販売ができることになる。

2に関して、来店客への販売する実店舗が活用できるので、
追加コストはほとんどゼロ。さらに、
実店舗のアイドルタイムや無駄なスペースを
有効活用できると考えれば、コスト削減につながる。

3に関して、各地に点在する実店舗を活用すれば、
当日配送が可能となる。これが、追加コストが
ほとんど掛からず実現する。一方、実店舗を持たない
ネット専業小売企業が当日配送を行うとなれば、
新たに拠点を築いたり、他社に外注する必要がある。
ネット通販で目標とされる当日配送を、
追加コストゼロで実現できることは、
トイザらスにとって大きなメリットである。

しかし、実際には、そう簡単に事は進まない。
配送拠点としての実店舗活用が直面する課題は、
以下の通りである。

【実店舗をネット通販の物流拠点に活用する課題・デメリット】
[1]接客が悪化する恐れがある。
[2]コストアップの可能性がある。
[3]どこから出荷するのか判断するのが難しい。
[4]店舗作業の不安定化。

1に関しては、特に説明はいらないだろう。
配送業務が増えすぎると、接客できる人員が減ることなる。
店舗サービスが悪化すれば、既存店売上がさらに悪化する。

2に関して、実店舗の人員を配送にも活用するということは、
業務が複雑化するということである。
物流センターで専業の人が作業するよりも、
作業効率は悪化する。これが、コストに跳ね返る。

3に関して、実店舗から配送するということは、
ネット通販の在庫が、
物流センターと実店舗両方にあることになる。
注文があるたびに、コストと配送時間を天秤にかけながら、
どちらから出荷するのか決めなければならない。
この判断は、誰にでもできるものではなく、
知識と経験が必要とされる仕事である。だからこそ、
トイザらスは、元米国陸軍で兵站業務を行なっていた
士官を採用したのだろう。兵站業務では、
兵士が戦闘を継続できるように、
食料と弾薬を兵士に補給しなければならない。
供給量が多すぎると、
機動力の悪化につながり、逆に少なすぎると、
戦闘の継続が難しくなる。このさじ加減が、
実店舗の配送活用でも必要とされる。つまり、
物流センターからの配送が多くなれば、リードタイムが長くなり、
実店舗の在庫が不良在庫化する恐れがある。逆に、
実店舗からの配送が多くなれば、実店舗で欠品する恐れがある。

4に関しては、通常実店舗での主要業務は、
商品受け取り・品出し・レジ・清掃など、予め決まっている。
しかし、実店舗でネット通販の配送業務を行えば、
注文数にその業務量は比例するので、作業が不安定になる。
実店舗の実際に作業を行う従業員には、大きな負担となる。

ただ、巨大店舗を多く抱えるトイザらスは、
デメリットよりもメリットの方が大きい。それは、
以下の理由による。

実店舗活用のメリットがデメリットよりも大きいトイザらス独自の理由】
[1]欠品が起こりにくくなり、
ネット通販販売可能アイテムが増えるから。
[2]巨大店舗の不良資産化を阻止できるから。

1・2とも、巨大店舗を各地に持つという、
トイザらスの強みが影響している。1に関して、
巨大店舗は、物流センターには劣るものの、大きな在庫を持つ。
各地の巨大店舗からの配送が可能となれば、
そう簡単に欠品が起きなくなる。販売機会を増やせることになる。

2に関して、今後も、実店舗売上がネット通販売上に移行すれば、
巨大店舗はトイザらスの足を引っ張りかねない。しかし、
その巨大店舗を、成長が期待できるネット通販の
配送センターとして活用できれば、足を引っ張るどころか、
収益拡大に貢献してくれる。

トイザらスが実店舗の活用に力を入れるのは、
実店舗の有無が、小売企業の競争を左右すると、
考えているからである。実店舗のショールーム化を
逆手に取ったやり方である。実際、
トイザらスCEOのジェリー・ストーチ(Jerry Storch)は、
次のような内容を語っている。

【トイザらスCEOが考える小売業の未来像】
[1]ネット通販だけでなく、魅力ある実店舗を持つかどうかが、
収益に大きく影響する。
[2]注文方法だけでなく、どこで受け取れるかの選択肢も、
消費者にとって大きな魅力である。
[3]ネット専業小売企業は、サービス向上のために、
いずれ実店舗を持たざるを得ない。

実店舗売上がネット通販売上に移行している現実を直視するだけで
なく、
ネット専業企業が持たない実店舗を弱みから強みに変えよう、
という意思が表れている。
実店舗がショールームになったとしても、
自社のネット通販から買ってもらえればいいという、
考えである。そのためには、実店舗を魅力的にするだけでなく、
配送機能などネット通販のサービス面を強化する必要があるだろう


Toys”R”Us http://www.toysrus.com

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)トイザらスが物流機能を強化するのは、
ネット通販に売上移行する中で、
実店舗をネット通販に活用するためである。

2)実際には、実店舗をネット通販の配送センターとして
活用している。そのメリットは、
「注文受付期間の長期化による販売機会の増大」
「既存資産活用によるコスト削減」
「当日配送のハードル低下」である。

3)もちろん、デメリットもある。それは、
「接客の悪化」「コスト上昇」「出荷判断の難しさ」
「店舗作業の不安定化」である。

4)しかし、巨大店舗を各地に抱えるトイザらスにとっては、
デメリット以上のメリットがある。
巨大店舗の在庫を使えることで、欠品が起きにくくなり、
不良資産化しかねない巨大店舗をネット通販の売上拡大に
活用できるからである。

5)トイザらスが実店舗活用にこだわるのは、
将来、実店舗の存在がネット通販の売上にプラスに影響すると、
考えるからである。

*************************


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編集後記
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親にすれば、普段アマゾンを利用していれば、
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使いやすいかどうかも、ネット通販の売上を左右するのでしょう。

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| 高尾亮太朗 | 小売業 | 19:00 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【616号】クリスマス商戦で失敗すると、靴メーカー・クロックスのようになる。
 

クロックスの靴

By thosch66

◎本日のニュース

1)見出し

Will Retailers' Black Friday Strategies Work?

【出典】

http://goo.gl/WoqPy

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2)要約
小売企業にとって、クリスマス商戦は一年で
一番重要な時期と言っても、過言ではない。
感謝祭と新年に挟まれた2ヶ月間で、
年間の約四分の一を売り上げるからである。

そのクリスマス商戦の戦い方は、各社異なる。

スニーカー小売のフットロッカー社は、値引きを最小限にとどめ、
通常価格での販売に力を入れる。その代わり、
ブラックフライデーに合わせて、新作スニーカーを発売する。

ディスカウントストア大手のターゲット社は、

ネット通販を含めた価格保証を実施するが、
独自商品の販売に力を注ぐ。一方、
同業のウォルマート・ストアーズ社は、
実店舗限定の値下げを行い、
ネット通販利用者の実店舗への集客に力を入れる。

ネット通販大手のアマゾンドットコム社は、

通常年契約のアマゾンプライムという会員制度を月契約で提供。
無料配送・動画ストリーミングを提供する
アマゾンプライムとタイムリーな値下げで、
客単価引き上げを狙う。

カジュアルシューズのクロックス社は、

過度な値下げをしない方針を昨年に撤回。ただ、
価格競争に巻き込まれ、クリスマス商戦後も価格は戻らず、
結局粗利益率を大きく損なう結果になった。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
All are hoping to avoid misfires during a crucial selling season.

4)キーとなる英文の和訳

すべての企業が願うのは、

重要なセール時期に失敗を避けることである。

5)気になる単語・表現

misfire名詞不発;失敗
crucial形容詞欠くことのできない、必須の、
きわめて重要な

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
記事で紹介されている小売業は、フットロッカー社(Foot Locker Inc.)、
ターゲット社(Target Corps.)、ウォルマート・ストアーズ社
(Wal-Mart Stores Inc.)、アマゾンドットコム社(Amazon.com Inc.)、
クロックス社(Crocs Inc.)の5社である。これらの企業が、
クリスマス商戦に力を入れるのは、
その時期の売上金額が大きいから。
年間の1/6であるこの約2ヶ月間で、金額は約1/
4を売り上げる。
ただし、クリスマス商戦の重要度は、5社それぞれ異なる。
第四四半期売上に占めるクリスマス商戦の売上割合は、
以下の通りである。

【クリスマス商戦の売上/第四四半期売上】

フットロッカー 27%
ターゲット 30%
ウォルマート・ストアーズ 28%
アマゾンドットコム 36%
クロックス 20%

ネット通販の方が、クリスマス商戦の重要度が高いと言える。

その原因は、普段ネット通販を利用しない層が、
クリスマス時期にはネット通販を利用するから、であろう。
実際、今年のクリスマス商戦における
モール・ショッピングセンターでの売上予測は、
昨年比2.5%上昇するものの、昨年の4.1%
上昇よりは小さな伸びに留まる。
クリスマス時期でのネット通販利用が増えるからである。

各社のクリスマス商戦での販売手法をまとめると、

以下のようになる。

【5社のクリスマス商戦の販売手法】

◯フットロッカー→値下げを最小限に止め、
通常価格での販売に徹する。その代わり、
ブラックフライデーに合わせて、新作スニーカーを発売。
◯ターゲット→ネット通販も含め価格保証を実施。
その一方で、高級小売のニーマン・マーカスとの
コラボ商品を独占販売し、価格競争を回避。
◯ウォルマート・ストアーズ→ネット通販・実店舗販売を
バランスよく行う。実店舗限定のクーポンを発行することにより、
ネット通販ユーザーを実店舗に誘導することに力を入れる。
◯アマゾンドットコム→年契約のアマゾンプライムを月単位で
提供することで、競合の顧客を奪うとともに、
客単価の引き上げを狙う。
◯クロックス→従来の過度な値引きをしない方針を昨年撤回。
単純値下げを行う一方で、二足目半額など、
買上点数の引き上げを狙う。

フットロッカーも、以前は値引き販売に力を入れていた。

昨年からこの方針を改め、通常価格での販売に力を入れる。
その結果、通常価格での販売アイテムが、60%から80%
に増えたという。
フットロッカーは他社とは異なり、
値引きに依存しない販売方法を採る。

ターゲットも、フットロッカー同様、価格競争の回避を目指す。

価格保証を実施するものの、その割合は全売上の10%
未満と予測している。
他社では扱わない独自商品の販売に力を入れる。

ウォルマート・ストアーズは、ネット・実店舗ともバランスよく

販促を行うものの、ショールーム化しかねない実店舗を重視。
それは、実店舗の方が、衝動買いが起きやすいからである。
実店舗でのクリスマス商戦を昨年より2時間前倒しし、
感謝祭当日の午後8時から行った。

アマゾンドットコムは、2日以内の無料配送サービス・

無料動画ストリーミングサービスのアマゾンプライムを活用。
アマゾンプライムは、通常年契約であるが、
クリスマス商戦では月単位で利用できるようにした。
クリスマス商戦後に解約される可能性はあるものの、
それでも、クリスマス時期にアマゾンを利用しようという
動機付けにはなる。このマグネット効果により、
アマゾンプライムを契約しなければ他店で購入していた
消費者の獲得を目指す。また、
アマゾンでの購入点数が増えることで、
客単価を向上させることもできる。さらに、
アマゾンでの購入体験に満足すれば、
クリスマス商戦後の利用にもつながる。

クロックスは、従来は過度な値引きをしない方針であったが、

売上・客数が大きく減少。その影響が、
クリスマス商戦後も続いた。
これに懲りて、昨年から他社同様に値引きを実施。しかし、
値下げを知った顧客は通常価格での購入を控えるようになり、
値下げが常態化することになった。この結果、
粗利益率が大きく悪化。
昨年の第二四半期・第三四半期の粗利益率が22%・14%
であるのに対し、
第四四半期はたったの3%。今年の第四四半期は、
損益トントンまで落ち込むとされている。

クリスマス商戦が仇となったクロックス、

クリスマス商戦で収益を拡大するクロックス以外の4社。
この違いは、その戦略にあるだろう。
他の4社の戦略をまとめると、次のようになる。

【クリスマス商戦における4社の販売戦略】

◯商品で差別化→フットロッカー、ターゲット
◯販売方法(マーケティング)で差別化
→ウォルマート・ストアーズ、アマゾンドットコム

フットロッカーとターゲットは、商品で差別化することにより、

価格競争を回避。商品開発力や他社とのつながりという強みを
活かしたことになる。また、ウォルマート・ストアーズと
アマゾンドットコムは、販売方法で差別化。これは、
価格競争力や規模の大きさという強みを活かしたことになる。
一方クロックスは、自社の強みを活かさず、
単に値下げしかしなかったために、クリスマス商戦だけでなく
クリスマス商戦後の収益も、悪化することになった。
戦略の有無は、収益に大きな差を生み出すことになる。

Foot Locker
http://www.footlocker.com/
Target.com http://www.target.com/
Walmart.com
http://www.walmart.com/
Amazon.com http://www.amazon.com/
Crocs http://goo.gl/C3tAi

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)年間売上の約四分の一に相当する
クリスマス商戦での販売戦略は、各社異なる。

2)商品で差別化をするのは、フットロッカーとターゲット。

独自商品を販売することで、価格競争の回避を目指す。
商品開発力・他社とのつながりという強みを活かす。

3)販売方法で差別化するのは、ウォルマート・ストアーズと

アマゾンドットコム。ウォルマート・ストアーズは、
ネット通販ユーザーの実店舗への集客に力を注ぐ。
アマゾンドットコムは、年契約のアマゾンプライムを
月単位で提供することで、アマゾンを利用する動機を生み出す。

4)一方、クロックスは、単なる値下げしか行わず、

そこには戦略がない。だから、
クリスマス商戦だけでなく商戦後も、
粗利益率の低下に悩まされることになる。

5)戦略の有無は、収益に大きな違いを生み出す。

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日々公開予定なので、乞うご期待。
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◎Food @Kobe

スルッとバルの兵庫版は、1月7日からスタートします。
スルッとKANSAI(関西)利用者限定のバル企画。
3dayチケットを今年利用したので、
密かに楽しみにしています。
ちなみに、参加店舗はまだ公開されていないようです。
http://www.surutto.com/special/bar/


編集後記

ウォルマート・ストアーズのオンライショップ
(もちろんアメリカ版)を見ると、
タブレット・パソコン関連商品では、
既に売り切れの商品があります。
人気というよりも、激安がその原因でしょう。
なんと、ワインセラーも売り切れに。
12本用で59ドル(約4800円)。
http://goo.gl/vxvYH

欲しくなりました。

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| 高尾亮太朗 | 小売業 | 19:00 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【614号】価格決定権を握って、割引価格を元に戻す秘訣とは?
 

値段の表示

By Clan UiBriain


◎本日のニュース

1)見出し

The Price Isn't Right

【出典】

http://goo.gl/78pdU


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2)要約

インターネット、特にソーシャルメディアの普及によって、
商品の最安値が周知のものとなることが、
企業にとって悩みの種となっている。
それは、価格決定権を失いかねないからである。
その結果、利益率が大きく毀損される。

そこで、バーゲンハンターから価格決定権を

奪い取る方法を8つ提案する。それは、
「需給状況により価格を変動させること」「制限をつけること」
「単価をわかりにくくすること」「流通をコントロールすること」
「行儀の悪い顧客との取引を避けること」「市場価格を守ること」
「ブランドを外して割引すること」「検索条件を変えること」

である。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
But until recently, not many people knew
what those prices were. Keeping them under wraps
 is a key part of how companies maintain pricing power.

4)キーとなる英文の和訳

しかし、最近までその価格がいくらかを知る人は多くなかった。
それを隠すことが、企業が価格決定権を維持する
重要な方法だったからである。

5)気になる単語・表現

wrap名詞包むもの、包装紙

◎記事から読み取った今日のヒント


6)ビジネスのヒント

企業が価格決定権を失いつつあるのは、
企業が付けた価格がネット上で拡散するからである。
従来は、店頭で見た人しかその価格について知らなかった。
しかし、ソーシャルメディア等で容易にコミュニケーションが
取れることになったことにより、店頭価格を見た人は、
その情報をソーシャルメディア上に発信する。
その価格を、第三者が評価し、それをまた発信する。
評価するとは、
その価格が本当に安いのかどうかということを判断すること。
この情報発信が増えることにより、
最安値を各自が知ることになる。
その結果、最安値でしか商品を購入しない人が増え、
最安値にしなければ商品が売れなくなる。企業は、
最安値に価格をあわせざるを得なくなる。こうして、
企業は価格決定権を失う。

このプロセスに関して、記事では消費者の変化を

外部環境の変化と考える。それをまとめると、次のようになる。

【消費者の変化】

[従来]購入者
[現在]購入者かつ評価者かつ提案者かつ情報発信者

この外部環境に対して、価格決定権を奪い返す方法として、

以下の8つの方法が提案されている。
その事例とともにまとめてみる。

【企業が価格決定権を奪い返す8つの方法】

[1]価格を変動させる→販売実績・利用者の声から
価格が妥当かどうかを判断。各サイトに応じて割引方法や
クーポンコードを変えることにより、
無駄に価格を下げすぎた割引を修正する。

[2]制限を付ける→会員限定価格や期間限定価格として、

価格を設定する。

[3]単価をわかりにくくする→セットにして割り引く。


[4]流通をコントロールする→許容しがたい安値で販売する

業者への商品供給を制限する。音響のボーズ社(Bose Corp.)は、
所定価格以上で販売しない小売店には商品を卸さない。

[5]行儀の悪い顧客との取引を避ける→前回購入した商品が

値下げされた場合、最初のレシートで返品する
購入客への販促をしない。結局、
利益を食いつぶすことになるから。

[6]市場価格を守る→僻地にあるアウトレット店とは異なり、

ネット上での処分販売はプロパー価格に大きく影響するので、
ネット上の処分販売商品を買取る。これにより、
新商品の値崩れを回避できる。

[7]ブランドを外して割引する→アパレルでは、

ブランド名の入ったラベルを外して販売することで、
ブランド価値の毀損を回避。ホテル名を指定しない
宿泊プランを販売するなど旅行業界では、
よく行われる手法である。

[8]検索条件を変える→例えば、
ネット旅行代理店のプライスライン・
ドット・コム(Priceline.com)では、
利用者が日時や
価格などの条件を提示して、その条件に合うプランを
各ホテルや航空会社が提示する。これでは、
条件を徐々に広げることにより、特定のホテル・
航空会社の最安値がわかってしまう。そこで、
最安値にできる条件(例えばホテルの部屋や飛行機の発着時間)
を変えることで、最安値を見つけられなくする。

そもそも、企業が価格を下げるのは、

次の2つの目的のためである。

【企業が価格を下げる理由】

[9]需要を喚起するため
→短期的な売上金額・利益金額の最大化を目指す。
例えば、スーパーの特売。

[10]見込み客を集客するため

→長期的な収益(金額・率)の最大化を目指す。
例えば、健康食品通販のお試し販売。

いずれの場合も、下げた価格を元に戻さなければ、

企業の利益率や収益が悪化することになる。
そこで、上記8つの方法を取ることになるが、
それをまとめると次のようになる。

【割引した価格を引き上げる方法】

[11]条件・制限をつける→価格([1][2])、
流通経路([4][6])、顧客([5])
[12]別商品にして販売する→セット・抱き合わせ([3])、
条件付き([8])、別ブランド([7])

その秘訣は、いかにプロパー価格に影響を

与えないようにさせるかである。


***************************


《今回のヒントのまとめ》

1)ネット通販やソーシャルメディアの普及によって、
商品の最安値情報を誰でも手に入れられるようになった。
逆に、企業にとっては、価格決定権を失いかねない。

2)企業が割引を行う目的は、「需要を喚起するため」

「見込み客を集客するため」である。いずれも場合も、
割引価格を元に戻さなければ、
長期的収益は毀損されることになる。

3)価格を元に戻すには、割引価格の影響力をできるだけ

小さくする必要がある。そのための方法として、
「制限・条件をつける」「別商品として販売する」
という2つの方法がある。

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それをアウトプットする意味でも、
ワインのサイトを始めました。
焦らず少しずつ作成する予定です。
http://wine.ryotarotakao.com/


◎Food @Kobe

またまた大阪の情報ですが、天神橋筋でワインバルが
行われるようです。
ワインと食事のセットが格安で食べられ、
いろんなお店をはしごするというイベント。
先日行った阪神ワイン祭で知りました。
大阪の方は、是非。
天神橋 ワインストリート(公式サイト見つからず)
http://goo.gl/SFEAa


編集後記

今年のボジョレーヌーボーは、少し奮発した甲斐もあり、
深みのある美味しいものをいただきました。
ボジョレーヌーボーは「若い」「酸味が強い」
「薄い」というイメージですが、本当にいろいろありますね。
ボジョレーヌーボーは、飲むイベントから
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| 高尾亮太朗 | 小売業 | 19:30 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
【612号】英スーパー大手・テスコが海外展開の縮小を決めた理由とは?
 

テスコエキスプレス

By EdinburghGreens


◎本日のニュース

1)見出し

At Tesco, Expansion Takes a Back Seat

【出典】

http://goo.gl/70jgc


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2)要約

イギリス大手スーパーチェーンのテスコは、
営業戦略を大きく転換している。
これまでの海外進出重視から、国内市場回帰への転換である。

テスコは、顧客ロイヤリティプログラムや販売力のあるPB商品、

低価格販売にて、英国内の食品スーパー業界を席巻。
国内シェアは31%にまで拡大した。しかし、
グローバル展開に力を注ぐ一方で、
国内投資を怠った結果、店舗の商品・サービスがガタ落ち。
そこで、衣類や家電など非食品分野の売場を拡大するが、
景気後退の影響によりこれらの品目の売上も低迷している。

2011年以来、国内市場のテコ入れのため、

店舗改装や2年で2万人のスタッフ増員、
PB商品のリニューアルなどを実施。ただ、
このリストラ計画の費用や海外での売上不振により、
半期の純利益が1994年以来減少するに至った。

◎キーセンテンスとその翻訳

3)キーとなる英文
While the British grocery company was worrying about
 overseas expansion, its stores in its home market
have been neglected―and it says customers have taken notice.

4)キーとなる英文の和訳

英スーパーマーケット企業・テスコは、
海外進出に気を取られていた一方で、
国内市場の店舗は手付かずであった。
それを顧客は見逃さなったようだ。


5)気になる単語・表現

grocery名詞食料雑貨店;食料雑貨類
expansion名詞拡張、拡大;領土拡張
neglect他動詞(当然注意すべき事・人)を
(不注意で・余裕がなくて)無視する、軽視する;(
怠慢・不注意から)〜に十分な注意をしない、かまわないでおく
take notice他動詞句注意する、気づく;気をつける

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント
英スーパーチェーン・テスコ社(Tesco PLC)が、
営業方針を大きく転換している。
その変化をまとめると次のようになる。

【テスコの営業方針転換】

[従来]グローバル展開の推進、非食品分野への進出
[今後]英国国内市場のテコ入れ、食品分野の改善

このような変化を余儀なくされたのは、

海外・国内での外部環境の変化と内部環境の変化による。

【テスコの営業方針転換の要因(外部環境の変化)】

[海外要因]景気後退、規制強化
[国内要因]景気後退

海外・国内共通の要因は、景気後退。

海外では中国の景気減速が大きく響いている。
中欧では、政府の緊縮財政が影響。日本市場からの撤退も、
景気低迷が原因の一つだろう。規制強化では、
韓国で2012年夏に導入された営業時間規制が、
業績悪化に大きく影響を与えている。また、
国内の景気後退により、売場面積を広げた
衣類・家電などの非食品部門の売上が悪化している。

【テスコの営業方針転換の要因(内部環境の変化)】

店舗・人材・商品の陳腐化

内部環境の変化をもたらしたのは、

海外展開を急ぐあまり国内投資を怠ったからである。
店舗人員の不足、生鮮品の鮮度低下、

PB商品の陳腐化などにより、
ウォルマートストアーズ社(Wal-Mart Stores Inc.)のアスダ(Asda)や
ジェイセインズベリー社(J Sainsbury PLC)との競争で、
劣勢に立たされている。

このような環境変化に対してテスコが採った策とは、

自社の強みを活かすという方法。具体的には、
英国国内市場での食品販売や顧客ロイヤリティプログラム、
PB商品の開発、低価格販売をブラッシュアップするということ。
従来は、拡大路線を採るために、
強みではない海外・非食品分野に力を入れていた。

環境(特に外部環境)の変化は、企業業績に大きな影響を与え、

これまでの方針を転換せざるを得ない場合もある。
その場合、自社の強みをより強化する方法というのは、
オーソドックスなやり方だろう。ただ、
テスコがこの方法で復活できるとは限らない。
競合に顧客が奪わている現状を考えると、
遅きに失したかもしれない。

Tesco
http://www.tesco.com/
Sainsbury’s http://www.sainsburys.co.uk/
Asda http://www.asda.com/

***************************

《今回のヒントのまとめ》
1)英スーパーチェーンのテスコは、業績悪化を受けて、
営業方針を転換した。従来の海外・非食品進出という
拡大路線を改め、国内市場・食品販売重視へ原点回帰している。

2)この要因となった外部環境の変化とは、

国内・海外での景気後退、海外市場での規制強化である。
海外に目が向く一方で、国内市場の店舗・人材・商品の陳腐化
という内部環境の変化を招くことになった。

3)この環境変化によりテスコが採った方法とは、

強みのさらなる強化。国内市場での食品販売、
顧客ロイヤリティプログラム、PB商品の開発、
低価格販売という強みへの投資を強化している。

4)環境変化により業績が悪化した時の処方箋として、

強みをより強化する方法は、オーソドックスな方法だろう。

*************************

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編集後記

小売のグローバル企業による海外市場からの撤退が、
続いているように感じます。
食文化や買い物習慣が違うのか、
海外市場で成功するのは難しいということでしょうね。
日本市場も、唯一頑張っているのは
ウォルマートの西友だけで、
テスコ・カルフールは撤退しました。

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高尾亮太朗

1975年兵庫県姫路市生まれ。白鳥小学校・淳心学院・駿台予備学校神戸校・早稲田大学政治経済学部に進む。大学進学時に政治家を志し、早大鵬志会に入会。・・・続き
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